高效推销的心理操纵

　　一、销售前必要的心理准备
　　 你尽自己最大努力了吗／3
　　 热情能得到别人得不到的订单／6
　　 我是销售，销售的是我／10
　　 如果你都不相信自己，谁还敢相信你／12
　　 凡事一定要主动出击／15
　　 销售，无法生存胆怯者／17
　　 用耐心去等待成功／21
　　二、引导顾客的消费意识
　　 感动“上帝”的心理过程／27
　　 把客户变成“人”／30
　　 小人物也有大自尊／33
　　 赞美，迅速拉近心与心的距离／35
　　 赞美他真正在乎的亮点／37
　　 人们最关心的是他自己／43
　　 人都喜欢像他自己的人／48
　　 真诚，你才能感动“上帝”／52
　　 站在对方的立场上阐述自己的观点／55
　　三、买与卖的心理学效应
　　 区别“想要”与“需要”／63
　　 需求效应——客户购买的主要诱因／66
　　 意图效应——心理需求左右购买行为／69
　　 情感效应——赚客户感情的钱／72
　　 虚荣效应——很多人在买给别人看／75
　　 好奇效应——一切出于想要了解的目的／77
　　 短缺效应——利用“怕买不到”的心理／78
　　 逆反效应——你不卖他偏要买／81
　　 求廉效应——占便宜的心理人皆有之／83
　　 从众效应——大家都买了这个东西／87
　　 名人效应——人们往往喜欢跟着“权威”走／88
　　四、高效成交的心理引导
　　 向顾客“买”东西／93
　　 专家，而不仅仅是推销／96
　　 视所有人都是百万客户／98
　　 爱你就等于爱自己／100
　　 让顾客自己说服自己／102
　　 调动客户的“参与心理”／105
　　 为客户省钱才能赚钱／109
　　 信任是关键——巧诈不如拙诚／110
　　 想成交，小处不妨忍让／113
　　 没有一个顾客会完全满意／115
　　 控制情绪——喜怒不形于色／118
　　五、推销是一场心理较量
　　 把大决定变成小决定／123
　　 反复刺激客户的购买兴趣点／124
　　 在三分之一处成交／125
　　 销售过程不可忽视细节／127
　　 扮演不情愿的卖主／129
　　 让第三者来当“证人”／130
　　 牧羊，要抓领头羊／133
　　 让他们单独待一会儿／136
　　 “围魏救赵”的杀价手法／137
　　 以柔克刚，以静制动／139
　　 用激将法帮他下决心／141
　　 换个角度，柳暗花明／144
　　 旧的不去，新的不来／146
　　 一次示范胜过一千句话／147
　　 任何时刻都是签单的最佳时机／150
　　 订购单也是说服的工具／151
　　 弱者往往在交涉中达到目的／153
　　 见方则方、见圆则圆的急智／154
　　 煮熟的鸭子别飞了／157
　　 当所有的方法都失败了，还有一招／158
　　 “胜对胜”，而不是“零和”／159
　　六、推销是心与心的沟通
　　 难就难在与人打交道／165
　　 生意是“谈”出来的／167
　　 把话说得入耳动听／170
　　 设置疑问勾起好奇心／173
　　 话不投机半句多／176
　　 用语言引导顾客的心理／180
　　 听是工夫，说是本领／182
　　 有耐心，才会有高效率／186
　　 问对问题赚大钱／187
　　 肢体语言传达着潜意识的信号／190
　　七、面对面时的心理距离
　　 如果有出错的可能，就会出错／195
　　 珍惜最初的6秒种／197
　　 好的开场白是成功推销的一半／200
　　 卖方必须自始至终扮演配角／204
　　 用微笑去面对陌生环境／206
　　 商务关系说白了就是人际关系／209
　　 陌生人只是你还没认识的朋友／212
　　 展示商品的内在价值／215
　　 别在细节上摔跟头／217
　　 用环境制造心理压力／220
　　 成交是下次推销的开始／222
　　八、一切都是为了成交
　　 销售从被拒绝开始／227
　　 每个客户都有内在的防卫机制／229
　　 化解客户心理上的抗拒／231
　　 形形色色的拒绝理由破解之道／233
　　 不要被不是理由的理由所迷惑／238
　　 对待吹毛求疵的人／241
　　 把握恰当的推销时机／243
　　 抓住一切机会成交／245
　　九、洞察各类顾客的心理弱点
　　 因人而异量体裁衣／249
　　 对待精明型的人／253
　　 对待执著型的人／254
　　 对待独断专行的人／255
　　 对待外向型性格的人／256
　　 对待随和的人／258
　　 对待分析型的人／260
　　 对待沉默寡言的人／262
　　 对待喜欢炫耀的人／266
　　 对待学者型的人／267
　　 对待演员型的人／269
　　 对待令人讨厌型的人／270
　　 关注年轻人的购买力／272
　　 走老人的路线／273
　　 在小孩身上动点脑筋／276
　　 巧讨主妇欢心／277