经销大亨的八张王牌

　　引言 商人不赚钱不道德
　　 一、赚钱从学习开始乃
　　 二、和气生财一一微笑很值钱
　　 案例：微笑不达标要扣钱
　　 三、发财靠脑勤手勤
　　王牌一 品牌借力一一背靠一棵摇钱树
　　 一、品牌是经销商的必然选择
　　 案例：品牌有强大比较优势
　　 1.消费阶层化，产品不可能卖给所有人
　　 案例：用品牌跟客户沟通
　　 2.差异化消费决定了产品定位
　　 二、品牌是核心价值
　　 1.品牌是产品价值的体现
　　 案例：凭什么就他的牌子值钱
　　 2.品牌是核心价值观的体现
　　 3.品牌是质量和信誉的保证
　　 三、品牌是更高的利润
　　 1.品牌缩短了消费者购买的接受过程
　　 2.品牌创造较高的利润空间
　　 案例：点石成金的名菜
　　 3.品牌可以成为无形资产
　　 案例：品牌的生命力
　　 四、品牌是个聚宝盆
　　 1.单凭广告撑不起品牌
　　 2.没有销售就没有品牌
　　 3.品牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地
　　 4.品牌落地有助于经销商做人做强
　　 5.品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树
　　 五、共赢联盟，一起发财
　　 笑话：所谓的“鱼水关系”
　　 1.厂商共赢是利益共享的需要
　　 2.厂商共赢是战略联盟的需要
　　 3.厂商共赢是品牌发展的需要
　　 4.厂商共赢是市场变化的需要
　　王牌二 专业形象一一赚钱要有赚钱的样
　　 一、专业的外表一一形式比内容更重要
　　 案例：专家的形象魅力
　　 案例：大公司的标准化
　　 案例：四句话生意就黄了
　　 二、专业的态度——态度比能力更重要
　　 三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要
　　 案例：要省电还是要关门
　　 案例：没人的饭店谁敢进
　　 案例：两个经销商的前后反差
　　 四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库
　　 案例：王老板的惨痛教训
　　 五、专业的经营模式——跟上市场的脚步
　　 六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化
　　 案例：小张不在，促销没法搞
　　 七、经销商的四大专业化精神
　　 1．敬业精神
　　 2．负责精神
　　 案例：没有冲劲别做经销商
　　 3．创新精神
　　 案例：会议营销也能创新
　　 4．协作精神
　　王牌三 能力提升——赚钱才是硬道理
　　 一、“四化”提高统筹思考的能力
　　 案例：今年的情况不知道
　　 案例：谁卖得多谁就拿一等奖
　　 1．经销商要有全局观念
　　 案例：干吗不到王府井开专卖店
　　 2．从全局出发落实“四化”
　　 笑话：让顾客一进店就买单的绝招
　　 二、转变观念改进不断学习的能力
　　 案例：丁老板学来的结绳记账法
　　 三、实干与坚持巩固认真执行的能力
　　 案例：业绩倒数第一的“诸葛亮”
　　 四、上下齐心培养规范管理的能力
　　 案例：好不容易整出来的制度，就两条，太难看了
　　 案例：贴在墙上看看的，你还当真
　　 案例：能做到的制度才有意义
　　 案例：他讲的都是鬼话
　　 案例：参照世界500强的制度你居然说不好
　　王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界
　　 案例：一身兼三职的女员工
　　 案例：报销找老板娘，请假找老板
　　 案例：公司化不达标只配喝开水
　　 一、非公司化运营有四个局限
　　 1．规模小
　　 2．市场的运作能力不足
　　 3．资源浪费
　　 4．削弱了市场的控制能力
　　 二、公司化运营的三大优势
　　 1．提高经销商的竞争力
　　 2．提高经销商的经营素质
　　 3．有利于实现厂商共赢
　　 三、五项措施落实公司化运营
　　 1．建立高效的组织架构和管理体制
　　 案例：老婆做副总经理的后果
　　 笑话：吴佩孚的打牌规则
　　 2．建立各项管理制度
　　 3．制订科学的经营计划
　　 4．勇于创新，提高管理水平
　　 5．充分利用总部的资源
　　 四、对终端商的全能督导是公司化运营的利器
　　 1．导入督导机制来掌控区域市场
　　 2．督导的职责
　　 案例：“傍大款”的门店选址策略
　　 案例：一直开到第九家店
　　 3．督导的角色
　　 案例：办证广告贴进专卖店
　　 五、督导的天职是促进终端销售
　　 1．督导的八大技能
　　 案例：能不能考核一下保姆买菜
　　 2．改善终端管理促进销售
　　王牌五 视觉营销——每一个眼球都是金子
　　 一、终端形象的三个看点
　　 1．改善店外形象，增加展示面积
　　 2．重视橱窗设计，吸引顾客眼球
　　 3．统一店内装潢，体现品牌高度
　　 二、终端布局的四大绝招
　　 1．门户开放，让顾客容易进入
　　 2．路线设计，让顾客愿意停留
　　 3．陈列丰满，有效利用空间
　　 4．导购意识，营造最佳销售气氛
　　 案例：干吗对闲逛的人也要热情接待
　　 三、商品陈列的五个原则
　　 1．明显、抢眼
　　 案例：摆错位置的鞋
　　 2．易选易拿
　　 3．分类明确、有规律
　　 4．货架丰满
　　 5．关联陈列
　　 四、商品陈列的十大技巧
　　王牌六 顾问式销售——顾客需求是最大的金矿
　　 一、三种方法扩大销售途径
　　 1．增加顾客人数
　　 2．增加顾客购买量
　　 3．提高商品的毛利率
　　 二、科学制订销售计划
　　 案例：明天3月15号，促销怎么做
　　 1．制订销售计划的SMART原则
　　 2．制订销售计划的四个步骤
　　 案例：促销年年噩梦再现
　　 3．销售计划的内容
　　 三、从“四率”来提高销售业绩
　　 1．提高进店率
　　 案例：派四个人数一星期豆子
　　 案例：店门前人山人海
　　 2．提高成交率
　　 案例：叫人崩溃的导购
　　 笑语：要交桃花运了
　　 3．提高续销率
　　 4．提高回头率
　　 笑话：站住，把档案填一下
　　 案例：让顾客自愿留下信息
　　 5．“四率”的相关性
　　 四、顾问式销售的四大窍门
　　 1．关键是弄清需求
　　 2．特点是能得到信任
　　 案例：相亲时的眼光
　　 案例：有了信任一切好说
　　 3．三大步骤
　　 4．精华是找准卖点
　　 五、六大绝招改进销售技巧
　　 1．分析顾客
　　 2．建立信任
　　 3．挖掘需求
　　 4．呈现价值
　　 5．赢得承诺
　　 案例：巧妙赢得承诺
　　 6．促进成交
　　王牌七 深度营销——顾客才是真财神
　　 一、促销活动的步骤和原则
　　 1．促销活动的步骤
　　 2．促销活动的原则
　　 案例：世界上最美的手指头
　　 二、客户开发的五个要领
　　 1．了解顾客的价值
　　 2．维护老顾客，让老顾客介绍新顾客
　　 3．电话营销和短信沟通
　　 案例：两则有创意的短信
　　 4．关联店的联合
　　 5．重视大客户开发与管理
　　 三、顾客数据库管理的三项要求
　　 1．动态管理
　　 2．专人负责
　　 3．限期保管
　　 四、顾客关系维护的两个秘诀
　　王牌八 管理技巧——用员工的手去淘金
　　 一、与员工沟通的目的和技巧
　　 1．沟通的作用、目的和要点
　　 2．沟通中的MP(马屁)技巧
　　 笑话：100顶高帽子
　　 3．沟通中的认可和赞美
　　 4．三明治批评法
　　 案例：三明治批评法应用实例
　　 5．利他原则
　　 案例：嫁人就嫁胡雪岩
　　 案例：一句话让人心凉
　　 6．人际风格沟通
　　 二、创造快乐工作氛围的五项措施
　　 案例：弥勒佛你放心
　　 三、招聘员工的三大工具
　　 1．填写求职登记表
　　 案例：马大哈美女
　　 2．进行口试和笔试
　　 3．进行各方面的测试
　　 四、培训员工的五个要点
　　 1．分配工作岗位，定期述职
　　 案例：老板娘的培训妙招
　　 2．岗前培训，心态调整
　　 3．日常培训的跟踪，做好计划
　　 4．在工作中训练、总结、改进
　　 案例：两次失败的演讲
　　 案例：有创意的行为训练法
　　 5．培训要进行文本式传递
　　 五、激励员工的三项守则
　　 案例：有声势的颁奖仪式
　　 案例：员工感动得眼泪都下来了
　　小结 赚钱也要专业化
　　 一、赚钱多少取决于专业化程度
　　 二、吃点亏不耽误赚钱
　　 案例：不愿吃亏的后果
　　 三、不努力财神都帮不上忙
　　 笑话：财神怒了