谈判的艺术：手把手帮你如何赢得一场谈判，如何与他人合作并争取到更多

CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判

◎ 所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多 / 003

◎ 谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判 / 004

◎ 什么时候可以谈判，什么时候不可以 / 006

◎ 一次完整的谈判，有四个阶段 / 008

◎ 何时追求自身利益最大化，何时追求双赢 / 010

◎ 和别人谈判之前，先学会和自己谈 / 013

CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量

◎ 奖赏性力量 / 019

◎ 强制性力量 / 020

◎ 合法性力量 / 021

◎ 敬畏性力量 / 023

◎ 感召性力量 / 024

◎ 综合性的能力 / 026

◎ 处变不惊的心态 / 029

◎ 不卑不亢的气质 / 031

◎ 有利于谈判的习惯 / 034

◎ 有底线的道德 / 037

CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备

◎ 准备工作胜过谈判技巧 / 043

◎ 为每次谈判，做最精心的准备 / 048

◎ 纵向收集信息法 / 052

◎ 横向收集信息法 / 054

◎ 搜集有关谈判对手的资料 / 056

◎ 准备的过程中做充分的论证 / 059

◎ 在搜集信息方面下功夫 / 061

◎ 自己的核心情报要保密 / 064

◎ 用“角色模拟法”做准备 / 066

CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术

◎ 创造良好的谈判气氛 / 071

◎ 第一个提议可以是一个要求 / 074

◎ 开出高于预期的报价 / 077

◎ 永远不要接受第一次报价 / 078

◎ 人们满意时，就会付出高价 / 079

◎ 开局就掌握主动权 / 081

◎ 识别消息真伪 / 083

◎ 探测对方的虚实 / 085

◎ 不要急于下判断 / 087

◎ 寻找利益交集 / 090

CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术

◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 / 095

◎ 用“抛砖引玉”法打探对方的底线 / 097

◎ 用“耐心说服法”软化对方的立场 / 100

◎ 动摇对方立场的策略 / 102

◎ “软纠”与“硬打” / 103

◎ 用让步化解谈判僵局 / 105

◎ “黑脸”与“白脸”策略 / 106

◎ 运用角色权力受限策略 / 109

◎ 向对方的报价说“不” / 111

◎ 用“提问”拒绝对方的报价 / 115

◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 / 116

◎ 提出条件拒绝对方 / 117

◎ 以理服人策略 / 118

◎ 太快的让步对你不利 / 121

◎ 强调对方的利益 / 124

◎ 不要使自己陷入争论 / 128

◎ 有变化地反复说明 / 131

◎ 善用你的优势 / 132

CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术

◎ 向对方发出成交信号 / 137

◎ 把握对方的成交信号 / 138

◎ 谈判的假性败局绝处逢生 / 140

◎ “战战兢兢”的收局策略 / 143

◎ “得寸进尺”的收局策略 / 143

◎ “设定最后期限”的策略 / 144

◎ 最后要记得给对方小利 / 147

◎ 协议最好自己拟定 / 150

◎ 口头协议与书面合同 / 151

◎ 买卖不成仁义在 / 153

◎ 别关上再谈判的大门 / 155

CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计

◎ 虚假出价 / 159

◎ 装聋作哑 / 162

◎ 吹毛求疵 / 166

◎ 蛮不讲理 / 169

◎ 煽风点火 / 171

◎ 反客为主 / 174

◎ 威逼胁迫 / 177

◎ 瞒天过海 / 180

◎ 假装糊涂 / 181

◎ 反击艺术 / 183

◎ 狐假虎威 / 184

◎ 登门槛法 / 187

CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术

◎ 货物买卖谈判 / 193

◎ 工程项目的谈判 / 194

◎ 技术贸易谈判 / 197

◎ 投资谈判 / 201

◎ 薪资谈判 / 201

◎ 求职谈判 / 203

◎ 索赔谈判 / 208

◎ 识别骗子 / 210