金牌销售成交 像特种兵一样做销售

第一章 销售特种兵：招之则来，来之则战，战之则胜 6
1.1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头 7
1.2 亮剑精神：狭路相逢勇者胜 9
1.3 高效执行：“保证完成任务” 11
1.4 速度制胜：特种兵拼的就是速度和效率 14
1.5 结果导向：业绩第一才能成为“兵王” 17
1.6 淬火成钢：销售也需要点“拼命”精神 19
第2章 人上心枪上膛，做好准备才能提高效率 21
2.1 没有准备=准备失败 22
2.2 成交利刃之信息：收集信息，充分了解客户需求 25
2.3 成交利刃之形象：你以为销售的是产品，其实首先推销的是你自己 28
2.4 成交利刃之知识：像了解自己一样了解你的产品 31
2.5 成交利刃之材料：样品和相关资质证明，一个都不能少 34
2.6 成交利刃之心态：每一个销售都是从被拒绝开始的 36
第3章 “狙杀”关键客户：射人先射马，擒贼先擒王 39
3.1 先考虑“卖给谁”，再考虑“怎么卖” 40
3.2 利用MAN法则寻找目标客户 43
3.3 大方向确定客户范围 46
3.4 精细筛选，找出准客户 49
3.5 销售里的“帅马车炮” 51
3.6 “拍板人”：每个单子后面都有一位关键人物 54
3.7 未成交的客户也是你的潜在客户 57
第4章 从客户言谈中寻觅克敌先机 60
4.1 销售80%是由耳朵完成的 61
4.2 聆听的3个层面 64
4.3 聆听的6个技巧 67
4.4 常犯的6个聆听错误 70
4.5 聆听到底听什么 73
第5章 你说的每一句话都是武器 76
5.1 客户最关心的6个问题 77
5.2 不要站着和蹲着的人说话 81
5.3 销售中最应该阐述的5个关键点 84
5.4 利用你的权威暗示和引导 86
5.5 开放式问题和封闭式问题 88
5.6 回答客户没有问的问题 92
第6章 啃下硬骨头，成交永远是第一位的 94
6.1 介绍产品是为了打动用户，而不是感动自己 95
6.2 感官刺激：“我看到了、摸到了，我才放心” 98
6.3 炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益 100
6.4 个性化定制：“王总，这是专门为您的企业定做的” 103
6.5 打好心理战，让顾客迅速成交 105
6.6 全脑出击，应用多种方法成功说服客户 107
第7章 反败为胜，找到销售战局的转捩点 109
7.1 说服影响别人的6大力量 110
7.2 解除顾客异议的4个步骤 114
7.3 认同顾客的7个经典话术 117
7.4 有关价格的异议如何处理 120
7.5 有关产品的异议如何处理 124
7.6 有关服务的异议如何处理 127
第8章 “兵王”不是口号，而是口碑 129
8.1 情感牌：有时你面对的就是一个“非理性”的世界 130
8.2 优质服务：服务好坏仍能决定成败 133
8.3 真正的销售始于售后 136
8.4 不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具 139
8.5 客户回访：销售不是一锤子买卖 141
8.6 自我修炼：苦练技能，成为销售特种兵 144
跋 148
附录 152