现代美国饭店销售管理

第1章 饭店销售的基本知识
引言
收入来源
客房
会议室和活动空间
餐饮服务设施和辅助设施
客房销售方式
团体客房
暂住客房
收益管理
客房销售的影响
利润额
店内消费
客房平均收入
饭店组织结构图
最高管理人员
执行委员会
部门主管
销售部的组织结构
传统型人员配备和收入基础型人员配备
销售部工作说明书
团体餐饮部和会议服务部
团体餐饮部和会议服务部的其他岗位
本章复习
关键词
复习题

第2章 饭店市场营销的概念
引言
饭店业务组合
市场细分
赢利公司细分市场
协会细分市场
其他细分市场
子细分市场
饭店店址类型
闹市区饭店
旅游胜地饭店
机场饭店
郊区饭店
饭店产品类型
按服务水准分析饭店产品类型
按目标市场分析饭店产品类型
对目标市场进行的混合市场分析
定位
对饭店的初始定位
市场营销计划
市场份额
选择参照饭店
确定潜在市场份额
饭店市场营销运作
公司层次的市场营销
饭店层次的市场营销
本章复习
关键词
复习题

第3章 饭店销售过程
引言
调查
引导性问题
可供租用的客房数
团体客房销售上限
市场情况
替换、
团体客房销售基数
抵店安排和离店安排
生意清淡期
常规生意清淡期
临时生意清淡期
差额和历史记录
减少客人未到的方法
减少差额的方法
住房费报价
目标房价
高峰期和低谷期
赢利能力
团体销售等式
住房费报价的提示和技巧
关于活动空间的考虑
活动空间种类
就餐种类
活动空间的布置
活动空间效率
活动空间的租金
活动空间租金和团体销售等式
活动空间使用的例外情况
调查单
本章复习
关键词
复习题

第4章 饭店销售三角关系和销售行动三角关系
引言
顾客线索的形成
顾客垂询
业务招揽
中介
建立友好关系
称心如意
互相信任
帮助顾客建立信心
确定目标
目标
特点
优势
销售成交
确认
提出成交
障碍
本章复习
关键词
复习题
角色扮演练习

第5章 销售运作
引言
销售准备工作
了解饭店
熟悉竞争对手
客户沟通形式
饭店推销方法
销售后续工作
预订状况
签订合同
部门之间的关系
内部运作文件
顾客忠诚度
销售管理技巧
科学地管理时间
关系网络
职业生涯规划
新技术和饭店业
团体业务销售部的未来
本章复习
关键词
复习题
摄制录像练习
词汇表