Sales management:analysis and decision making

第1章 销售管理概述
1.1 销售管理过程
1.2 销售管理的发展趋势
1.3 有效的销售管理者
1.4 篇章结构
1.5 结束语

第1篇描述人员推销的职能
第2章 人员推销概述
2.1 人员推销的演进
2.2 人员推销的贡献
2.3 人员推销方法分类
2.4 销售过程
本章小结
附录销售职业

第2篇 确定销售职能的战略地位
第3章 组织战略和销售职能
3.1 组织的战略层次
3.2 公司战略与销售职能
3.3 业务战略与销售职能
3.4 营销战略与销售职能
3.5 销售战略框架
3.6 组织采购者行为
3.7 销售战略
本章小结

第4章 销售组织结构与销售
队伍拓展
4.1 销售组织的概念
4.2 推销情形
4.3 销售组织结构
4.4 销售组织结构比较
4.5 销售队伍拓展
4.6 人的因素
本章小结
附录预测方法

第3篇 销售队伍建设
第5章 人员的招聘和甄选
5.1 人员招聘和甄选的重要性
5.2 销售队伍的社会化
5.3 人员招聘和甄选过程
5.4 需要考虑的法律和伦理问题
本章小结

第6章 销售培训
6.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用
6.2 作为一项重要投资的销售培训
6.3 管理销售培训过程
6.4 伦理和法律问题
本章小结

第4篇 销售队伍管理
第7章 销售管理的领导与监督
7.1 销售领导的现代观点
7.2 销售管理的一个领导模型
7.3 领导职能的选择
7.4 领导中的问题
本章小结

第8章 激励与薪酬系统管理
8.1 激励和薪酬系统
8.2 最佳销售人员薪酬系统
8.3 销售人员薪酬类型
8.4 财务性薪酬
8.5 非财务性薪酬
8.6 销售费用
8.7 管理销售人员薪酬系统的其他问题
8.8 激励和奖励销售人员的指导方针
本章小结

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估
第9章 组织效率评估
9.1 销售组织审计
9.2 标杆管理
9.3 销售组织效率评估
9.4 道德问题
9.5 结束语
本章小结
第10童销售人员的绩效评估
10.1 销售人员绩效评估的目的
10.2 销售人员绩效评估的方法
10.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题
10.4 销售人员工作满意度
本章小结

第6篇 案例
案例A SMITH&NEPHEW与INNOVEX的合作
案例B 德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略
案例C 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样
案例D 皇家公司：销售人员的一天
案例E 摩根城有限公司的销售队伍合并
案例F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案
案例G 亚当斯品牌公司
案例H 罗马诺·比特斯特
案例I 现代塑料公司
案例J 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(A)
案例K 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(B)
案例L 杜拉公司(A)：全球客户管理
案例M 杜拉公司(B)：全球客户管理
案例N 多伦多自治银行：资金监控系统