商业谈判致胜术

第一章：谈判入门
有效的商业谈判
谈判：一种艺术或一门科学
时间和努力
有效谈判的特征
有效商业谈判模型
谈判者的注意事项
内部商谈
戏剧性的成功
内部谈判的注意事项
内部谈判计划表（例）
第二章：制定目标
制定目标和指标
提高预期水平
合理冒险
避免太快达成协议
制定高目标
制定目标的七条原则
与适当人员协商
销售者的责任
谈判目标的关键因素
谈判项目
设计目标工作记录表
内部模拟谈判
计划者的注意事项
商业谈判目标实施计划表实例图
第三章：开发情报
列出所需情报
开发情报来源
搜集产品服务情报
搜集成本、价格和预算情报
搜集其他公司的情报
情报保密
所需情报清单
情报搜集的注意事项
使用情报资料表
预测意外因素
勿上圈套
可能出现的问题与对策
谈判原则的注意事项
第四章：计划气氛
谈判气氛
损人利己（赢—输）气氛
损己利人（输—赢）气氛
互利（赢—赢）气氛
制造互利气氛的注意事项
气氛制造者的注意事项
第五章：制定策略
战略和战术
己方实力
买方实力
制定战略
五个战略问题
谈判实用战术
制定反战术
书面计划
谈判战术一览
战略战术使用注意事项
第六章：公开谈判
计划和要求
怎样开高价
坚信自己的实力
衡量计划和要求
对立价和对应价的处理
开始谈判的12条原则
谈判开价的注意事项
面对面情报搜集
关键情报搜集
面对面搜集情报的8条原则
面对面搜集情报表
面对面搜集情报的注意事项
第七章：建立信誉
成功的关键是信誉
计划的可靠性
建立信誉的七种方法
总结
建立信誉的注意事项
第八章：谈判战术
运用战术
首轮会谈
讨价还价
小组会谈
改变策略
小组协商
重新聚会
最后会谈
研究观察
使用谈判战术的注意事项
第九章：谈判反战术
从买方的立场考虑问题
分析买方组织
了解买方组织的注意事项
谈判中的反战术
因势利导
用反战术应付不同市况
如何运用反战术来应付各种场合
反战术综述
反战术表
反战术应用的注意事项
第十章：达成协议
谈判的协议
取得一致的12个基本点
达成协议前的检查事项
达成协议的注意事项
书面协议和条例
影响使用者
影响技术鉴定人员
影响管理监督人员
补充资料的搜集与整理
补充资料表
提供后续资料的注意事项
第十一章：长远打算
为下一步着想
修改和完善
谈判气氛测试表
谈判气氛四分表
确定扫尾活动
提供援助
谈判周期表
扫尾阶段的注意事项
附：成功的商业谈判测试项目