第一次做销售就上手

第一章 首先销售你自己--心理素质过硬，形象得体
自信：自信的销售员最具魅力
控制情绪：情绪化是成功销售的大敌
抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长
正直自律，远离诱惑
形象：销售赢在第一印象
着装：无声的个人推销利器
气场：进行魅力销售
沟通：能说会道的语言大师
第二章 知己更要知彼--了解产品、了解客户
对自家产品烂熟于心
从最专业的视角去为顾客介绍产品
推销应着重从创新、功效方面去进行
精心提炼出产品的卖点
清楚产品的不足之处
不要诋毁竞争对手的产品
找对属于自己的那块“蛋糕”
第三章 细节定成败--成功约见，完美拜访
预约客户的方法论
电话约见客户的技巧
预约拜访
陌生拜访
三分钟说好开场白
熟记客户的名字是一种尊重
第四章 判断比雄辩更重要--谈判桌上见分晓
多问：方能挖掘客户的真实意愿
善倾听：方能辨别客户的话外音
会引导：让客户多说“Yes”
欲擒故纵：让客户先尝尝甜头
循循善诱：激发客户的购买欲望
声东击西：先谈价值，后谈价格
别把话说死：给自己留些余地
拒绝：以礼相拒更有效
第五章 深入客户内心做销售--消除分歧、赢取共识
一流的销售员，要精通“读心术”
拉近双方心理距离，消除客户戒备心
察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理
同理心：多站在对方的立场上去考虑问题
一一化解借口，让客户“乖乖就范”
找出客户异议背后的真实意图
第六章 适时踢出“临门一脚”--促成交易达成的艺术
销售人员常用强效成交法
至关重要的“成交信号”
“请将”不如“激将”
让客户自己说服自己
太过急于求成要不得
对客户进行反复的心理暗示
第七章 会销售，能回款--收回货款才是真本事
回款，高于一切
回款：方法总比问题多
回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠
按标准流程回款：制定详细的回款流程表
见招拆招：识别客户拖欠货款的借口
背水一战：通过法律手段去裁决
……
第八章 成交，不是终点--做好客户关系维护