外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则

*章 把你的专业贴上标签

*节 “三位一体”人设打造法 3

第二节 做好功课，换位思考

第三节 放弃套话，用软实力构建防火墙

第四节 金牌业务员日常工作的17.5 个细节

第五节 参展，与时俱进的新招数

第六节 新客户跟进的“1-2-4”策略

第七节 我眼中的专业

第二章 让开发更有底气

*节 大买家鼓励法1 X

第二节 贸易公司在当前环境下如何逆袭

第三节 高度重视无针对性询盘

第四节 以工业类产品Mail Group 谈差异化

第五节 约见客户讲求水到渠成

第六节 放弃学院派的销售思维

第七节 三个方向，四维执行

第八节 如何突破测试报告的门槛

第三章 谈判没有僵局

*节 真拒绝还是假矜持

第二节 细节都确认了但就不下单的客户怎么跟进

第三节 新买手上任，老供应商如何摆脱边缘化危机

第四节 让电话跟进效果提升200% 的办法

第五节 梯度报价与参照物设置

第六节 如何应对客户因人民币贬值的降价要求

第七节 外贸谈判中的多重角色虚拟

第八节 产品出问题的“诚实”和“隐瞒”

第九节 跟进客户的进行时和将来时

第四章 突破思维局限，夯实业务技能

*节 买手考量供应商的三个要素

第二节 客户抱怨价格高，能否直接问目标价

第三节 用体验式服务来完成订单裂变

第四节 买手换人，我们该如何应对

第五节 正确对待展会上搜集名片

第六节 跟新客户协商模具费的四种思路

第七节 再也找不到跟进客户的理由怎么办

第八节 一流的服务，往往在过程和危机中体现

第九节 定金的完美比例

第五章 风控始于起点

*节 把电话谈判的内容落于纸面

第二节 对于验厂，我们无须畏惧

第三节 没有收齐尾款，客户就已倒闭

第四节 不要让潜在订单丢失在付款方式上

第五节 远期付款的差异化表达与差异化内在

第六节 老客户的订单更需要做好风控

第七节 落袋为安的策略布局

*节 “三位一体”人设打造法

你喜不喜欢跟一个刺猬般咄咄逼人的家伙打交道？

你喜不喜欢跟一个问一句答一句、不问不答的闷葫芦打交道？

我相信除了有特殊癖好的人外，大多数人都会对此作出否定的回答。谁

有事没事给自己找不痛快呢？

在生意场上、谈判过程中，也是如此。

（一）一封咄咄逼人的邮件

我相信道理大家都懂，但是很遗憾的是，在开发客户的过程中，还是有无数的业务员在不断重复着上述两个让人反感的行为。或许说别人容易，审视自身比较困难吧。比如图1-4 体现的，就是许多业务员在开发过程中喜欢做的傻事。

可以看到的是，邮件看上去还不错，表述和语法上也没有什么问题，但是思维上犯了大错，攻击性过强。或许写邮件的人不觉得，但是收件人看在眼里，会皱眉，会反感。

很多业务员会觉得冤枉。理由是：我提这些问题，都是跟产品以及合作相关的啊！我只有知道了客户的角色、具体的数量和一些合作的细节，我才可以核算准确的价格，这有什么问题？

问题是没有，但是不应该这样做，而要用一些巧妙的手法，逐步渗透，在沟通和探讨中慢慢交换意见。如果一上来就开门见山，让对方按照你的规矩一五一十交代，你不是法官，对方也不是犯人，他们没有必要回答你的十万个为什么。

只有一种情况，就是当供应商无比强大，乙方远远强于甲方的时候，那客户自然不得不低头，按照你的规矩来做事，哪怕规矩再苛刻，也没有别的选择，只能选择接受。这就是现实，就是角色不对等造成的。

可在平等的状况下，甚至客户的话语权还略强于供应商，是买方市场的时候，业务员这样的回复邮件，只能等待被客户束之高阁的命运。我们甚至可以换位思考一下，客户每天有无数工作，还需要接触十几二十个新供应商，如果每个业务员都这样，要对方回答这个，填写那个，客户有那么多时间吗？那就只能逼着对方，大浪淘沙，从联系的供应商中选择三观*匹配、印象*好的，继续沟通和谈判下去。

因此我们要换位思考，站在客户的立场去看自己的邮件，哪怕出发点是好的，但是给人的感觉却是截然相反的，攻击性太强，那么也是不可取的。

反过来，要是攻击性太弱，对方问一句，你答一句，不问就不回复，跟进也是毫无营养的催促，同样会让对方反感，觉得沟通太费劲。

（二）攻防一体的沟通方式

我们强调的攻防一体，其实某种程度上是一种“度”的把握，在沟通和谈判过程中，逐步试探，逐步引导，一点一点出牌，根据客户的情况和反馈，不断调整接下来的步骤和跟进策略，不给对方恶劣的*印象，可进可退，这才是理想的状态。

比如下面这个案例，可以供大家参考。

案例1-5 将提问巧妙渗透进谈判中

客户：你们的价格太高了，15 美元的价格我们没法接受。

业务员：是的，我完全同意，我也认为这个价格偏高。这里面的核心问题，就是两个配件的采购价格居高不下，我这边会跟供应商继续探讨，看看有没有降低成本的方案。我可以确保的是，可以节约1 美元左右，在装配环节稍微优化一下。

客户：什么时候可以给我答复？

业务员：我尽量控制在三天内，把我跟供应商的谈判结果，给你一个详细的汇报。对了，我们能否先预估一个大致的数量？这样我在谈的过程中，可以心里有底。除此之外，在管理成本上，我也会尽量压缩，把价格再设法往下压一压。

客户：行，我这边也没有明确的计划，你们起订量是多少？

业务员：起订量是1 000 个，要不这样，我按照1 000 个、3 000个和5 000 个，分别给你报价吧？

客户：好，就按照这个来吧。

业务员：根据我的了解，这类产品的零售价可以控制在30~45 美元，不知道你这边是如何做销售计划的？如果是45 美元，我认为我们的价格是可以接受的，也可以维持你的利润。但如果是30 美元，那就有点悬，我可能要想方设法把价格降到10 美元左右了。

客户：这款产品的竞争十分激烈，有很多同行在卖，也有网店的冲击，我是希望把常规价格定在24.99 美元，促销的时候，就直接定19.99 美元了。

业务员：好的，完全明白，我这边立刻跟同事紧密协作，争取三天内给你准确、详细的答复。

大家可以看到，案例中的业务员也进行了提问，但并非直截了当、生硬地询问，而是在沟通中进行一次次渗透式的提问。每一个回合，业务员都是先肯定客户的意见，在尊重对方的同时，让对方有同理心，然后在肯定的过程中，顺带提出一些自己的专业的建议，这就变成了一种顾问式的销售，在逐渐掌握更多信息后，提出更多的想法。

对于这样的供应商，客户的感觉会是怎么样的呢？自然而然，客户会不自觉地谈更多，说更多，沟通会更加顺畅。而业务员在这个过程中，也能掌握更多的信息，让接下来的谈判更加有章可循。

综上所述，文中讲述的三个方面（架构PES 逻辑思维；注意价值传递；攻防一体，进退有据），构建了“三位一体”的开发策略，塑造了专业人设，吸引了买家兴趣，通过沟通和谈判产生化学效应，从而让客户有了良好的*印象。在后面的谈判中，业务员可以通过这种“先入为主”抢占先机。