英国重案调查局读心术

CHAPTER1
如何用CVC法则找出Key—man
找到对的人，才有精准成交004
提出需求的人≠Key—man007
用CVC法则，找出Key—man009
Conduct（行为）010
VisionLine（视线）014
Conversation（交谈）016
客户间的强弱势判定019
Key—man六大类型021
1.驾驭型022
2.反复型024
3.冲动型026
4.演说型029
5.逻辑型031
6.受宠型034
CHAPTER2
如何运用CVC法则来精准成交
想说服驾驭型，就要“以他为尊”038
判断驾驭型的方法038
驾驭型面对销售人员时的特性039
成交关键词1把利益摆在眼前040
成交关键词2适时适量地恭维043
成交关键词3与其自己说，还不如让客户自己问045
成交关键词4解决问题，不要制造问题048
成交关键词5先附和，才有下一步050
成交关键词6当客户说“我会考虑”，代表他们已经让步054
成交关键词7不要先假设你能说服他057
反复型最怕没有“参考答案”060
判断反复型的方法060
反复型面对销售人员时的特性061
关键词1最好给确定的答案063
关键词2选择太多，烦恼也多065
关键词3他们的重点总在最后才出现068
关键词4偶尔威胁效率更高071
关键词5多谈点事实，少说点假设073
关键词6“根据统计资料”是魔术术语076
冲动型只担心你不给“优惠折扣”079
判断冲动型的方法079
冲动型面对销售人员时的特性080
关键词1“有便宜可捡”是最大动力081
关键词2打五折不如买一送一083
关键词3他们喜欢和你闲话家常086
关键词4别说得太复杂，他们只会直线思考089
关键词5拒绝，你将得到更好的结果091
关键词6说明越久，他们就越讨厌你094
对演说型喊“Action”，凡事都顺利097
判断演说型客户的方法097
演说型面对销售人员时的特性097
关键词1赞美的话要夸张地说099
关键词2别提任何期限和特价101
关键词3“你准备怎么做？”都能得到好答案103
关键词4让他感觉自己很重要104
关键词5越多人在场，销售会更好106
关键词6创造稀有性107
关键词7复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲109
逻辑型的人希望你比他“偏执理性”111
判断逻辑型客户的方法111
逻辑型面对销售人员时的特性112
关键词1只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由114
关键词2永远别自称是专家115
关键词3你得制造错误，他们才会往下跳117
关键词4如果你逻辑比他强119
关键词5利用神奇的广告121
关键词6他们不小气，只是精打细算122
关键词7表现太殷勤，对彼此都没好处125
关键词8逻辑型总会得出负面结论126
受宠型是你的最佳“忠诚粉丝”129
判断受宠型的方法129
受宠型面对销售人员时的特性130
关键词1你让他有好感，他就会帮你说服132
关键词2说明时留点问号，让他们想知道134
关键词3只销售，要制造“拥有后”的画面136
关键词4制造诱饵而不是手铐138
关键词5让对方拿免费，才能让他甘心付费141
关键词6出钱的老大也得听他们的话143
CHAPTER3
九个活用CVC法则的TIPS
让自己容易被看透，客户才会信任你148
越神秘，越没说服力149
用这些小动作说服客户151
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌154
你的独特性在哪里？155
强调产品特色，而不是品牌157
轻易到手的情报会害死你160
不同Key—man如何虚构情节？161
有好工具还要配合想象力165
多看点课外读物吧！167
每句话都有不同的说法168
计算效益前要先用对公式170
拍错马屁的事不要做172
把话说清楚是你的责任176
话要说清楚，更要适可而止178
别吝惜替对手擦招牌182
给客户压力，等于拒绝下一次生意183
以怨报怨是“利润终结者”185
反击不是最佳防御，自嘲才是188
没有人不爱幽默的响应190
抗拒也是一种回应，就看你怎么解读193
穷追猛打没有效率194
为什么不要？195