销售是个技术活儿

第一部分
打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生
这是一个充满竞争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上，对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。
第一章 推销产品，从推销自己开始
选择销售就是选择成功，以销售职业为荣 002
推销产品，其实就是在推销你自己 006
超越自我，目标决定高度 009
良好的第一印象，就是成功的开始 012
诚信让你的推销之路走得更远 016
展示你灵活聪慧的应变力 019
塑造自我才能，表现出色 022
自信，方能赢得客户认可 024
自我肯定，做真实的自我 028
第二章 销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人 031
“好脾气”创造好业绩 034
练就时刻都能保持微笑的豁达 037
鼓起勇气，战胜怯场 040
拒绝悲观，销售行业勇者生存 043
用毅力和耐力自我挑战 047
练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气 050
失败不过是离成功更近一步 052
积极营造让客户无法抗拒的强大气场 056
第二部分
客户是谁：找准客户的利益需求点
菲利普·科特勒说过：“销售就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好的结果，就得在找准市场需求点上下工夫。通俗点说，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。”
第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好
摸清顾客的需求心理 060
顾客关心的是自己的利益 063
人人都想享有“贵宾”待遇 066
顾客对销售人员的警戒心理 068
顾客都有害怕被骗的心理 070
每位消费者心中都有一个价格 074
顾客的“从众”心理 076
顾客的时髦与名牌心理 079
顾客都想拥有物美价廉的商品 081
掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理 084
顾客都有渴望被关怀的心理需求 087
第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学
小动作“出卖”顾客大心理 090
眼睛就是顾客赤裸裸的内心 092
眉语，是顾客的第二张嘴 094
读懂顾客的手部动作 097
顾客脚部动作泄露出的小秘密 100
顾客坐姿中蕴藏的玄机 102
读懂顾客的几种笑语 105
从空间距离测量顾客的心理距离 107
从吃的习惯了解顾客的个性 110
从饮酒的习惯把握顾客的心理 112
从抽烟的习惯看顾客的性格特征 114
第三部分
谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述
俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”真正的销售高手都懂得像医生那样对客户“望闻问切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏！销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少。
第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬
口才是完美沟通的法宝 118
好的开场白是成功的一半 121
准确把握与顾客进行寒暄的尺度 125
少说“我”，多说“我们” 128
用有效话题打破冷场 131
专业术语让客户如坠云里雾里 134
滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围 136
学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者” 137
销售人员绝对不该说的9类语言 140
第六章 在谈判中“俘虏客户”
声东击西，介绍产品有技巧 145
多让顾客说肯定的话 147
读懂客户口中“考虑考虑”的真意 150
学会倾听客户的话 153
有技巧性地表达赞美之辞 156
销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣 159
以电话调查的方式来推销 162
强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事 163
第四部分
销售心理：成功销售，赢的就是心态
古代那些能成为皇帝宠臣的人，基本上都具有非常独特的察言观色的本领，他们通常能够通过皇帝的只言片语，甚至一个不经意的表情就能够判断出皇帝想听什么话，从而读懂皇帝的心思。同理，客户就是销售人员的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客户的心理，就不能很好地达到销售的最终目的。
第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由
随和型顾客心理：他需要你的感动 166
专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他 169
爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器 171
精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢 175
外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆 178
炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会 180
内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚 183
分析型顾客心理：直到他挑不出毛病 186
犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议 188
标新立异型顾客心理：他需要的就是个性 191
墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途 194
第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应
焦点效应：把顾客的姓名放在心中 198
情感效应：用心拓展你的顾客群 201
互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感 203
老虎钳效应：你再加点生意就成交 206
蚕食效应：一点一点促进生意的成交 208
权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走 211
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 213
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 216
人性效应：比商品更重要的是人性 219
退让效应：让顾客感到内心难安的让步 222
创新效应：打破常规，出奇制胜 224
第五部分
绝对成交：成功其实就差这一步
很多人感叹：“销售越来越难做了。”然而，在同一时代却不断涌现出新的金牌销售人员。他们为什么会成功？是他们幸运吗？绝对不是！而是那些卓越的销售人员知道如何读懂顾客所关注的那些细微之处，所以他们成功了！学习和掌握他们的销售技巧，在平时多加训练，你的成功指日可待！
第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意
巧妙预约是成功的第一步 228
掌握自己产品的相关信息 231
满足需求，让顾客觉得物有所值 236
以优质的服务俘获顾客 239
善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万 242
商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲 244
出奇制胜，在好奇心上做文章 248
销售工具箱，道具不可少 250
第十章 拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客
假如这是你的钱，你会怎么做 253
全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑 257
设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点 259
迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围 263
最有力的销售武器是情感 266
耐心倾听客户的抱怨 269
用正确的态度对待顾客的投诉 272
即使顾客无理，也不能失礼 275