渠道战争

第一章 庙算多者胜——开启渠道战略模式
渠道是企业的生命线
构建渠道的三种典型战略
选择分销的战略操作
创业期企业的渠道开发战略
成长期企业的渠道开发战略
成熟期企业的渠道开发战略
渠道为王VS终端为王
如何面对越来越多的强势渠
自建渠道的弊端
第二章 无敌的T字横头阵位——怎样设计渠道结构
渠道设计的目标
渠道设计的基本原则
影响渠道设计的主观因素
影响渠道设计的客观因素
测量渠道“长度”与“宽度”
怎样设计一条渠道
“点、线、面”渠道布局法
逆向重构——渠道“倒着做”
渠道扁平化的行业趋势
挖掘竞争对手的渠道软肋
第三章 坏战友比敌人更可怕——渠道成员的选择
认识渠道成员的角色
情报是赢得渠道战争的关键
选择渠道成员的原则
挑选渠道成员的策略
提高渠道成员的可控性
如何评价渠道成员的实力
满足渠道成员的利益需求
提升渠道成员的合作意愿
定性分析渠道成员
看清渠道成员的弱点
没有最好的渠道成员
第四章 重赏之下必有勇夫——激励渠道中间商
渠道成员需要激励
渠道激励的基本原则
渠道激励的手段
直接激励与间接激励
销售型渠道激励
营销型渠道激励
返利是把双刃剑
细化返利政策
促销不是越多越好
如何评估渠道激励的效果
第五章 易攻之地难守——渠道的日常维护
控制渠道价格体系
防止中间商联合“砸价”
防范终端的“跑店”之灾
建设渠道流失预警
如何防止渠道流失
铺货不是“一锤子买卖”
完善销售预警体系
渠道精耕的威力
提高售后服务质量
了解产品生命周期
做好渠道关系维护
第六章 牵牛要牵牛鼻子——争夺渠道控制权
谁来控制渠道
控制力来自渠道权力
渠道博弈是实力的较量
增强渠道控制力的策略
提高渠道控制力的方法
“助销”带来的软控制
第七章 二者相争智者胜——解决渠道冲突
破坏力十足的渠道冲突
渠道冲突的三大根源
渠道冲突的表现
剖析渠道冲突的利弊
缓解渠道冲突的策略
解决渠道冲突的途径
窜货是最危险的渠道冲突
恶性窜货的预防守则
处理恶性窜货的方案
建立渠道“伙伴关系”
第八章 运用“防患于未然”——回款才是硬道理
没有回款的销售是“义务运输”
重视回款的事前控制
远离赊销谨防欺诈
怎样给客户信用评级
渠道回款的日常管理
建立账款预警机制
应收账款的催收
催收账款的策略
电话催款的技巧
对付不同类型的客户
第九章 不要“皮洛士的胜利”——渠道的评估与完善
渠道评估的具体标准
渠道评估的原则
渠道评估的方法
渠道的调整与完善
渠道改进的策略与方法
第十章决定胜负的新武器——渠道的创新
渠道需要创新
渠道创新的基本原则
渠道创新的方式
渠道创新的变革战略
渠道创新的障碍
直销——第一次渠道革命
连锁经营模式
特许连锁的优势
网购——第二次渠道革命
发展复合渠道模式