Selling in the New World of Business

前言 l
第一章 打好基础 1
理念1 新时代的威利·洛曼 1
理念2 要做的事没变，只是做事的方法发生了改变 5
理念3 想要成为客户的供应商就要成为客户友好的伙伴 11
理念4 销售商要了解必要的信息，要知道该从何处获悉这些信息 13
理念5 评估“你的公司和你的目标公司” 19
结语 23
第二章 昔日的好习惯也会浪费今日的时间: 关于时间的安排与范围的控制 25
理念1 亘古不变的事实 25
理念2 仔细评估你现在所做的事和你做事的方法 30
理念3 有技术就会进步，否则就会停滞不前 34
理念4 充满活力的一天——事半功倍 38
理念5 午餐和正餐吃什么?饮酒和饮食的新视角 43
结语 45
第三章 营销的先决条件：有效的个人以及职业的交往 47
理念1 为有效的交往打下一个坚固基础 48
理念2 人际关系是成功推销的关键 57
理念3 非言语性交流优于言语性交流 66
理念4 新商业时期信息传递的新问题 69
结语 72
第四章 互助合作与寻找客户：发展职业关系和建立战略联盟 73
理念1 寻找客户仍然是你最重要的活动 73
理念2 古老的人们常去饮酒的地方不再同过去一样了 79
理念3 互助合作和寻找潜在客户的新观点和新认识 82
理念4 取得对方的会面——说服潜在客户亲自与你见面 97
第五章 有效地进行专业的产品介绍 105
理念l 进行准备 106
理念2 制定议事日程 111
理念3 不要向你的潜在客户进行描述——而让他们呈现给你看 115
理念4 利用技术来提高你的表现 131
理念5 达成协议只是开始，并不是终点 133
结语 134
第六章 异议并没有过时：处理异议、障碍以及其他的阻碍 135
理念1 听、提问、再听 136
理念2 把发掘并处理心理异议放在首位 142
理念3 在每一个事实异议上达成协议 151
理念4 处理完异议之后，回到讲演步骤中来 156
结语 157
第七章 达成协议不是最后一章：在原则上达成协议 159
理念1 掌握介绍的基本方法和技能 159
理念2 建立人际关系 163
理念3 潜在顾客的购买动机 166
理念4 找一个强迫性的理由来让顾客立即同意 172
结语 174
第八章 合作商谈：项目、条款、条件以及达成一致 175
理念1 权力和影响力的重要性 175
理念2 交易的工具——策略及其手段 187
理念3 谈判策略 192
理念4 用新方法决胜新商界 198
结语 201