Selling and sales management

第I篇 销售视角
第1章 推销在营销中的发展和功能
1.1 背 景
1.2 推销的性质和作用
1.3 现代推销的特征
1.4 专业销售人员的成功要素
1.5 推销的种类
1.6 推销的形象
1.7 销售管理的性质和作用
1.8 营销观念
1.9 营销观念的贯彻
1.10 销售与市场营销的关系
1.11 小 结
第2章 销售战略
2.1 销售和营销规划
2.2 规划过程
2.3 营销计划的制定
2.4 推销在营销计划中的地位
2.5 小 结
第Ⅱ篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的购买行为
3.1 消费者与组织购买者之间的区别
3.2 消费者行为
3.3 影响消费者购买决策过程的因素
3.4 组织购买者的购买行为
3.5 影响组织购买者行为的因素
3.6 采购实践中的新发展
3.7 关系管理
3.8 小 结
第4章 销售组合设计
4.1 影响销售的环境和管理因素
4.2 销售渠道
4.3 工业／商业／公共机构推销
4.4 再销售推销
4.5 服务推销
4.6 促销
4.7 展 览
4.8 公共关系
4.9 小 结
第5章 国际推销
5.1 引 言
5.2 经济方面
5.3 公司层次的国际推销
5.4 国际推销中的文化因素
5.5 国际推销的组织
5.6 价 格
5.7 日本——一个国际推销的案例
5.8 小 结
第6章 法律和道德问题
6.1 合 同
6.2 条款和条件
6.3 贸易术语
6.4 商业惯例和法律管制
6.5 道德问题
6.6 小 结
第Ⅲ篇 销售技巧
第7章 销售职责和准备工作
7.1 销售职责
7.2 准备工作
7.3 小 结
第8章 个人推销技巧
8.1 开 端
8.2 需求和问题确认
8.3 销售演示和展销
8.4 异议的处理
8.5 谈 判
8.6 完成销售
8.7 跟 进
8.8 小 结
第9章 大客户管理
9.1 什么是大客户管理
9.2 大客户管理的优缺点
9.3 关于是否使用大客户管理的决定
9.4 选择大客户的标准
9.5 大客户管理的任务和技巧
9.6 大客户管理关系发展模型
9.7 全球客户管理
9.8 与大客户建立关系
9.9 大客户信息和计划系统
9.10 大客户管理的关键成功要素
9.11 小 结
第10章 关系推销
10.1 从全面质量管理到客户关怀
10.2 从即时制到关系营销
10.3 逆向营销
10.4 从关系营销到关系推销
10.5 关系推销技巧
10.6 小 结
第11章 直复营销
11.1 什么是直复营销
11.2 数据库营销
11.3 直复营销活动的管理
11.4 小 结
第12章 互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用
12.1 互联网和电子商务革命
12.2 客户关系管理
12.3 销售效果的改进
12.4 信息技术在销售中的其他应用
12.5 其他趋势
12.6 小 结
第Ⅳ篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
13.1 甄选的重要性
13.2 职位描述和员工要求的准备
13.3 招聘来源和宣传方法的确认
13.4 有效申请表的设计和候选人名单的准备
13.5 面 试
13.6 辅助甄选方法
13.7 小 结
第14章 激励和培训
14.1 激励
14.2 领导艺术
14.3 培 训
14.4 小 结
第15章 销售组织和薪酬
15.1 组织结构
15.2 销售人员数量的确定
15.3 销售区域的建立
15.4 薪 酬
15.5 小 结
第V篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
16.1 目 的
16.2 计 划
16.3 预测的层次
16.4 定性方法
16.5 定量方法
16.6 预算的编制——目的
16.7 预算的决定
16.8 销售预算
16.9 预算分配
16.10 小 结
第17章 销售队伍评估
17.1 销售队伍评估过程
17.2 评估目的
17.3 绩效标准的设立
17.4 信息收集
17.5 绩效衡量标准
17.6 评价面试
17.7 小 结