简介
目录
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第一部分
客户说“不”
1客户对你说“不”
让客户说“行”....3
牢记两个关键点....4
提高成交的可能性....8
2“不”的真正含义是什么
行”“不”或者“也许”....12
重新思考“不”的真正含义....12
你真正的任务是什么....16
销售的主要环节有哪些....18
如果“不”真的意味着“不买”....18
你对真正的“不”的态度....19
把销售当成比赛....20
3如此避免在销售中迷失
线性说服模式....24
改变话题....26
说服的4个步骤....27
当客户说“不”
第二部分
说服客户的循环
4建立说服客户的循环
与客户建立融洽的关系....34
了解客户需求....34
向客户展示问题解决方案....34
在收尾时向客户提问题....35
内循环过程....35
提出终极问题....37
后退一步....37
5客户是因为你的原因才说“不”的吗
你是在空手套白狼吗....40
你真的相信产品和服务的价值吗....40
6你和客户建立并维持的关系够融洽吗
为什么融洽的关系能提高销售成功率....47
建立融洽关系的三大原则....49
如何提升你与客户之间的融洽度....51
7了解客户需求
问题就是答案....75
封闭式问题....77
开放式问题....78
倾听的技巧....80
8提出探索性问题
避免意外....92
4个探索性问题....93
9在销售陈述中缓解客户的抵触情绪
销售陈述是什么....111
销售陈述的技巧....112
视觉上的销售陈述....120
视觉上的辅助工具....122
幽默——要小心....122
直呼客户的名字....124
说服的核心是什么....125
10在收尾时向客户提问题
收尾的重要事项有哪些....136
直接收尾vs试探性收尾....138
用语言组织一下你的试探性收尾问题....140
订单收尾....142
其他收尾类型....146
提前把你的收尾词写出来....148
充分利用你的知识....149
有效收尾的两个关键原则....150
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