Shaping the game:the new leader’s guide to effective negotiating

副标题：无

作者：(加)迈克尔·沃特金斯(Michael Watkins)著;李黎明译

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ISBN：9787100056885

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简介

简介

　　新领导要想尽早完成向新职位的成功转型，必须掌握一些　　关键技能，而其中最为关键的技能便是谈判。　　在本书中，谈判问题的权威研究专家迈克尔·沃特金斯　　利用从大量的研究和实际的咨询工作中总结出的经验，揭示　　了四个指引新领导与来自组织内外的众多关键人物进行谈判　　的目标。本书在以下几方面提供了有效的指导方针：　　 ◆在与利害关系人的谈判中创造最大的价值——通过　　识别和发现所有的机会。　　 ◆从创造的价值中获取合理的份额一一同时要避免犯　　一些常见的错误，例如将太多的价值都留给了谈判　　对手，或者为你自己一方获取了太多的价值。　　 ◆构建关系——通过明确与哪些人建立起的联系需要　　维护和增进。　　 ◆维护你的声誉——通过你在新领导职位上努力创造　　并获取价值时所展现出的正确行为。　　沃特金斯还提供了一些实用的战略，用以帮助新领导成为　　一名世界级的谈判人员，包括：　　 ◆将谈判战略与实际情况相匹配——通过判断你所要　　面对的谈判类型，识别出关键的约束条件和机会，　　并相应地制定战略。　　 ◆影响关键对手的立场——通过明确如何以一种最佳　　的方式利用你所拥有的信息。　　 ◆以对你有利的方式影响谈判结构——通过对参加谈　　判的人员、谈判的议事日程以及谈判的次序安排等　　施加影响。　　 ◆作好准备，提升自己——通过拿出时间来反思你的　　谈判经验，提烁出吸取到的重要教训，并将你的知　　识传给那些代表你进行谈判的其他人。　　通过展现新领导所要面对的各种关键的谈判，本书提供了　　你在攀登事业阶梯时得以采取正确策略所需要用到的所有工　　具，以及在那些新担任的领导角色上获取成功所需要用到的　　所有工具。　　

　　前言
　　致谢
　　导言
　　成功地扮演新领导者的角色
　　利用“北极星”指引自己前行
　　本书概览
　　第一章了解谈判的条件
　　分析谈判结构
　　分析谈判过程
　　总结性评论
　　第二章站在战略的高度进行谈判
　　简单的谈判与复杂的谈判
　　战略原则
　　谈判战略矩阵
　　运用这些原则
　　第三章将谈判战略与实际情况相匹配
　　关系：你的谈判对手与你只是进行一种一次性的交易，还是存在着一定的关系？
　　冲突：你们是想达成一笔交易还是要解决一场争端？
　　收益：你们是在分割一块固定大小的馅饼还是在做大这个馅饼？
　　权力：谁拥有签订协议的权力？
　　联盟：谈判是只包括两方还是包括更多方？
　　关联：这些谈判是否与其他谈判之间存在着联系？
　　总结性评论
　　第四章制订计划以了解和影响谈判对手
　　利益与选择
　　在谈判桌旁了解对手
　　了解的方式
　　框定(和再框定)
　　影响选择
　　通过多渠道施加影响
　　处理好两种主要矛盾
　　总结性评论
　　第五章引导谈判游戏
　　确定目标
　　制定战略
　　作好组织工作对谈判施加影响
　　制定议事日程
　　实施框定
　　选择论坛
　　创立联盟
　　利用各谈判间的联系
　　造势
　　总结性评论
　　第六章作好准备，提升自己
　　本性与后天培养
　　艺术与科学
　　新手与专家
　　认真地进行学习
　　投资于技能培养计划
　　推进组织的改进
　　总结性评论
　　结语
　　注释
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　　作者介绍
　　译后记
　　

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