贸易谈判基础知识

前言
第一章 洽谈的定义
第二章 洽谈的组织
第一节 洽谈的班子
一 组成
二 分工
第二节 洽谈方案的形成
一 询价
二 报价
三 价格分析
第三章 签约前的洽谈
第一节 技术附件的洽谈
一 附件的构成
二 洽谈的重点
三 分歧的处理
第二节 合同条文的洽谈
一 合同条文洽谈的原则
二 合同条款的构成
三 条款的谈判
第三节 合同价格的谈判
一 价格解释
二 价格评论
三 讨价还价
第一节 合同生效前的谈判
一 许可证
第四章 签约后的谈判
二 经济背景变化
三 技术背景变化
第二节 合同生效后的谈判
一 违约的处理
二 验收失败
第五章 谈判的策略
第一节 策略的含义
一 定义
二 作用
第二节 策略的评述
一 攻心战
二 蘑菇战
三 影子战
四 强攻战
五 蚕食战
六 擒将战
七 运动战
八 外围战
九 决胜战
第三节 策略的运用
一 策略的选择
二 德国人
二 运用策略的依据
第六章 谈判的思维
第一节 文化习俗与谈判思维
一 美国人
三 法国人
四 英国人
五 北欧人
六 东欧人
七 日本人
八 阿拉伯人
九 香港人
第二节 逻辑与谈判
一 概念的运用
二 判断的作用
三 推理的效力
四 洽谈中的论证
第三节 洽谈中的诡辩术及其对策
一 平行论证
二 以现象代替本质
三 以相对为绝对
五 泛用折衷
四 攻其一点，不及其余
第四节 思维艺术
一 散射思维
二 快速思维
三 逆向思维
第七章 谈判的语言
第一节 语言的分类
一 外交语言
二 商业法律语言
三 文学语言
四 军事语言
第二节 应用的条件
一 对象
二 话题
三 目的
四 时间
一 进取性
第一节 谈判的意识
第八章 谈判的行为
二 伦理观
第二节 洽谈人的礼仪
一 服饰
二 举止
三 谈吐
第三节 洽谈人的心理与个性
一 心理
二 个性
第四节 洽谈与作戏
一 作戏的效应
二 道具与动作
第九章 主持洽谈会的技巧
第一节 主持人的职责
一 纽带
二 指挥
三 接口
四 寻找妥协点
第二节 一般性谈判的组织
一 洽谈前的准备
二 洽谈的开场
三 洽谈的展开
四 洽谈的收尾
第三节 特殊谈判的组织
一 统一的背景
二 统一的内容
三 组织方式的分析
四 可采取的措施
五 统一谈判中组织人常遇的问题
第四节 合同签字
一 签字前的审核
二 签字人
三 签字仪式
一 深化思想
第十章 合同文本的书写
第一节 谈判与书写的关系
二 完善条件
三 形成法律
第二节 书写的技巧
一 书写的原则
二 书写的格式及注意事项
第十一章 洽谈人的成长
第一节 洽谈人的培养
一 晓其基础
二 亲身示范
三 先挑小担
四 加重负荷
五 两个转折
第二节 洽谈人的自修
一 执著的追求
二 科学的方法