销售管理

《销售管理》
第1篇销售管理

第1章销售管理概述

1.1销售管理概念

1.2如何成为合格的销售经理

1.3销售管理的发展

案例某化工公司销售部责任

补充阅读材料销售终端管理工作注意点

第2章销售职业中的社会道德

2.1销售人员职业道德的重要性

2.2常见的销售人员不道德行为表现

2.3销售道德规范的管理

案例小灵通信号增强器

实践训练

补充阅读材料美国营销协会的道德准则

第2篇销售规划管理

第3章销售计划管理

3.1销售计划的重要性

3.2销售目标的确定

3.3销售计划及预算的编制

.案例这家酒业公司怎么了

补充阅读材料计划先行，让销售目标在可控中实现

第4章销售区域设计与管理

4.1销售区域的基本内涵

4.2销售区域的设计

4.3管理销售区域，

案例某汽车公司销售区域管理经理招聘信息

实践训练销售地图绘制与应用

补充阅读材料区域销售管理五件事

第5章销售组织管理

5.1销售组织的概述

5.2销售组织的设计

5.3销售组织的发展与变革

案例1摩托罗拉公司的组织结构变革

案例2海尔的组织变革

实践训练调查并描述销售组织

补充阅读材料为什么要建设新型组织?

第3篇销售人员管理

第6章销售人员的招聘

6.1销售人员招聘计划的制定

6.2销售人员招聘途径与选择原则

6.3销售人员招聘的程序

案例宝洁分销商销售代表的招聘途径

实践训练—

补充阅读材料区域经理招聘要求及甄选方式

第7章销售人员的培训

7.1销售人员培训的作用和内容

7.2销售人员培训的原则和方法

7.3如何良好达成销售培训目标

案例沃尔玛的飞跃发展离不开交叉培训

补充阅读材料西门子公司的多级培训制度

第8章销售人员的薪酬

8.1销售人员薪酬计划和薪酬制度

8.2常见销售人员薪酬

8.3销售人员薪酬制度的实施与发展

案例某公司的薪酬设计

补充阅读材料宽带薪酬体系设计与应用

第9章销售人员的激励与考核

9.1激励的一般原理

9.2销售人员的激励组合

9.3销售人员绩效考核

9.4绩效考核常见问题

案例呼叫中心员工激励

第4篇销售过程管理

第10章促销管理

10.1促销的内涵和作用

10.2促销组合的选择

10.3促销计划的制定

10.4促销活动的执行与控制

10.5促销活动中的危机处理

案例“亚都”成功的公关促销

补充阅读材料超市的促销组织及活动执行要点

第11章销售会议管理

11.1销售会议概述

11.2常见的销售会议

11.3销售会议的组织与筹备

案例会议后会议效果评估表

实践训练角色扮演

补充阅读材料某公司销售会议管理规定

第12章销售渠道管理与控制

12.1销售渠道选取与作用

12.2销售渠道资源整合

12.3销售渠道的控制

实践训练

补充阅读材料中华人民共和国直销法(节选)

第13章销售资金管理

13.1销售成本分析

13.2应收账款管理

13.3销售费用控制

案例小刘的虚假差旅费报销单

补充阅读材料a公司的应收账款管理案例

参考文献