渠道变革时代的谋合之道

副标题：无

作者：贾昌荣著;曾朝晖主编

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ISBN：9787506023771

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简介

简介

渠道变革时代的谋合之道。渠道战略执行偏失，基本质是渠道模式错位，这是渠道冲突的最基本表现形式。而化争这种渠道模式冲突的切入点则是全面整合组织资源，向下游渠道商提供[贴身化]服务，以促进他们尽可能完美地执行生产厂商的渠道战略。渠道运动与变革富含着渠道链上弱势群体被盘剥的痛苦“呻吟”，以及被“扁”出局的“残酷”与“血腥”，更充溢着强势群体占有弱势群体资源的“欢呼”与“雀跃”，以及无法填平的占有欲与扩张欲。追根溯源，正是因为渠道合作还未建立起立足于“价值互换”的“共赢规则”，才使渠道链过于脆弱，导致很多企业经不起市场上的大风大浪，在“渠道制胜”的口号声中“翻了船”。为能给读者朋友多提供一点鲜活的渠道思想，并帮助更多的企业实现渠道创新，作者为此做出了不遗余力的努力，力争把作者认为鲜活的渠道思想写入本书。在本书中，作者力争把渠道操作方面的新迹象、新苗头、新观点、新思路以实务、案例的形式，生动活泼地展现给读者朋友。

第一章?终端实务
　　“摆平”谈判冲突进终端
　　织好终端拦截这张“网”
　　业务员如何做好客户拜访
　　据展餐馀终端的营销策略
　　一汽大众，终端为王
第二章?经销商运作
　　经销商，企业要求专营怎么办
　　it分销商遭遇被“扁”之痛
　　构筑核心竞争力，做新型经销商
　　经销商如何把握“随需而变”的弹性
　　经销商：组织能力决定资源利用
第三章?渠道策略
　　厂商渠道博弈解决之道
　　独家分销不“死”之迷
　　掌控终端，如何保护经销商积极性
　　“渠道换技术”隐忧破解
　　生产商如何突破渠道融合困局
　　渠道战略偏失：谁是“罪魁祸首”
第四章?市场开发
　　新官上任如何“走”市场
　　把广告补贴变成经销商的营销动力
　　批发市场开发标准作业流程
　　区域经理驾驭市场的六个法则
　　直销模式能主宰保健品营销吗？
第五章?销售管理
　　如何培养销售人员的市场悟性
　　驻外机构：设置与驾驭之道
　　分公司改制：换“汤”也换“药”
　　销售绩效考核误区诊断
　　销售绩效管理：不要让假设“变现”
如何防止老销售员变成“老油条”
念好品牌员工管理这本“经”
年终裁人，营销经理该咋办？
真的请“神”容易送“神”难吗？
第六章?客户管理
　　如何实施有效的客户接触管理
　　防止大客户“跳槽”的管理方略
　　客户管理：抓“大”也放“小”
结语

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