Complete guide of a district manager

出版前言：“封疆大吏”的常用工具
第一章 职责、权限、目标、角色
大区管理的职能
大区经理的职责
大区经理的权限
做好销售预测，制定销售目标
大区经理的角色

第二章 大区经理的十二项修炼
第一项修炼：拟订计划
第二项修炼：制定决策
第三项修炼：解决问题
第四硕修炼：制定标准
第五项修炼：成果管制
第六项修炼：绩效考核
第七项修炼：团队建设
第八项修炼：领导能力
第九项修炼：培养部属
第十项修炼：主持会议
第十一项修炼：沟通表达
第十二项修炼：个人管理

第三章 销售管理的流程与模式
销售管理的流程与模式
基本模式
卓有成效的大区经理
关键控制点
改变中的环境

第四章 首要任务：招聘
被忽略的首要任务
代价极高的错误
策略性职责及议题
目标客户、市场及产品
客白购买行为
其他策略性议题
工作说明书
候选人轮廓
应征者的来源
应征者的筛选及征选
正式面试
第二次面试
最后确认
经历查核
测验
决定最后人选、发出任用信函
雇用最佳人选

第五章 业绩导向的训练
训练的重要性
像海军陆战队一样训练有素
大区经理的训练任务
训练的策略性目标
训练的策略性主题
训练项目查核表
业务训练重点
业务人员训练方式
业务会议训练项目

第六章 业务人员薪资制度
业务人员奖酬制度的组成要素
直接薪资
固定底薪与佣金
维持底薪与佣金间的最佳比例
红利
练台式的薪资制度
补贴费用
额外福利
鼓励正面的行动及结果
薪资制度的改变
个人费用计划

第七章 销售组织与架构
损益平衡点与边际贡献度
通路的选择
销售组织的架构
销售组织的规模与部署
划分具有同等业绩潜力的业务辖区
时间管理
公司业务队伍的目标、策略

第八章 销售预测与销售计划
由下而下的销售预测之优电
由下而上的销售预测之可能问题
销售预测的形式与流程
由上而下的销售预测
销售计划

第九章 销售人员的管理与激励
销售人员的管理
销售业绩的评价
销售人员的行动管理
销售人员的激励
激励的好处
赞美及肯定
让他们觉得自己是有用的
挑战及成就感
授权及自由
通过个人成长达到自我实现
自尊及社会地位
归属感
良好的人际互动关系
一致、充满斗志且有能力的领导者
公平的公司政策及行政作业
工作的保障

第十章 销售团队与人员的绩效评估
绩效评估的好处
绩效评估的流程
第一步：决定出需要评估的项目
第二步：发展生对应的衡量指标及绩效标准
第三步：规划绩效评分系统
第四步：与每位业务人员进行绩效评估面谈
销售团队生产力

第十一章 渠道管理与建设
渠道管理概述
渠道效益与风险
渠道冲突
渠道冲突的类型
渠道冲突的主要表现形式
产生渠道冲突的原因
渠道冲突的管理和解决
渠道建设的方法
集成战略式渠道建设
建设增值渠道

第十二章 分销渠道的管理与控制
第十三章 渠道管理的创新思维
第十四章 微服私访：市场自检
第十五章 公共关系管理
第十六章 简明公共关系技巧