国际商业谈判

目录
三 客观需要
二 谈判的对象
三 谈判的时间
四 谈判环境
五 谈判人员
第二节 引导谈判的技巧
一 内部的引导
二 外部的引导
第三节 总结的技巧
一 总结的内容
二 总结的方法
第三节 内容与作用
三 总结的时机
第八章 谈判的工具
第一节 工具的种类
一 政策与法律知识
二 专业技术知识
三 谈判的策略知识
四 谈判的思维艺术
五 谈判的语言工具
六 谈判者的行为工具
七 谈判书写技巧
一 内容
第九章 谈判中特殊问题的处理
第一节 自然条件差异带来的问题
一 年纪轻或年纪老
二 无官职与有官职
三 与异性的谈判手对阵
四 身体不适
第二节 主观缺陷造成的问题
一 言词乏力
二 业务知识缺乏
三 说错了话
二 作用
四 肝火过盛
五 计算错了
六 中途换将
第三节 外界干预引起的矛盾
一 上下级意见不一致
二 政府干预谈判
第四节 时间问题
一 谈判技巧的运用与时间矛盾
二 时间拖延，使谈判结果在签约时置疑
第十章 谈判警语
第二章 谈判的分类与特征
第一节 谈判的本义
一 谈判就是要求，谈判就是妥协
二 谈判桌上没有“一口价”
三 丑话在先不为丑，丑话在后人财丢
四 谈判需要舌头，也需要耳朵
五 智慧的重复也是聪明的谈判
六 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富判
七 “万一”和“如果”是谈判的响导
八 谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”
九 谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”
第一节 按目标分类
第二节 谈判的方式
一 谈判要会说理、无理要挖理，只有理道通协议
二 说理要始终如一，做戏不可半途而废
三 以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实
四 多运用角色，少固执个性
五 发言权可以分散，决定权必须集中
六 立据为凭、一字千金
七 谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横
八 谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字
九 单枪匹马的谈判手容易被攻击
一 不求结果的谈判
第三节 谈判的态度
一 不要把对手当傻瓜
二 别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷
三 不要忽视第一印象
四 关系是谈判的润滑剂
五 什么都答应，可能什么都没有
六 微笑既不多余，也不亏本
七 双方的诚意可使谈判绝处逢生
八 礼貌地“保留”，也是“以守为攻”
九 不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场
二 意向书与协议书的谈判
第四节 谈判的手法
一 让步太快会助长贪欲
二 努力使对手感到处在被选择的地位
三 心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静
四 明比质量与价格，暗斗意志和智慧
五 “三斧头”扬威，坚持一下得利
六 说谎、学舌者无罪
七 好的买主会挑刺，精的卖主会摆好
八 以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为“战利品”
九 多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望
三 准合同与合同的谈判
十 先换汤后换药
十一 “承认错误”可以转危为安
十二 无论谈判什么，千万不要表现出急于求成
四 索赔谈判
前言
第二节 按交易地位分类
一 买方
二 卖方
三 代理
四 合作方
第三节 按所属部门分类
一 民间谈判
二 官方谈判
三 半官半民的谈判
第四节 按谈判地点分类
第一章 概论
一 客座谈判
二 主座谈判
三 客主座轮流谈判
第三章 谈判的构成
第一节 谈判的当事人
一 台前
二 台后
三 单兵谈判的谈判手
第二节 谈判的标的
一 标的类别
第一节 国际商业谈判的定义
二 标的特征
第三节 谈判的背景
一 政治背景
二 国际经济状况
三 人际关系
第四章 谈判的过程
第一节 探询
一 作用
二 做法
三 探询的原则
一 定义的内涵
第二节 准备
一 准备的基本内容
二 准备工作的原则
第三节 磋商
一 笔商
二 面商
第四节 小结
一 目的
二 内容
三 方式
二 定义的差异性
四 时间
五 原则
第五节 再磋商
一 基础
二 任务
三 构成
四 要求
第六节 终结
一 判定
二 终结的方式
第二节 存在的基础
三 终结的原则
第七节 重建谈判
一 重建谈判的起因
二 重建谈判的原则
第五章 谈判的伦理观
第一节 社会道德观与商业谈判的道德观
一 定义
二 对谈判手的影响
第二节 法律与商业谈判伦理观
一 我国的伦理观与法律的界线
一 可谈判性
二 外国的商业伦理与法律的界线
第三节 谈判伦理确立的过程
一 虚与实的转化过程
二 主动伦理与被动伦理标准
第四节 正确处理谈判伦理的积极性与消极性
一 伦理是谈判规则，不是进取的障碍
二 谈判的进取精神——谈判伦理观的主体
第六章 谈判的心理
第一节 谈判者的感情
一 谈判中的主要感情表现
二 谈判意愿
二 感情的表现形式
三 判明自然的感情与虚伪的感情
四 感情对谈判的影响
第二节 谈判者的追求
一 可能的追求
二 不同追求心理的利用与防范
三 谈判者心理的阶段变化
第七章 谈判的主持
第一节 主持谈判的依据
一 谈判的目标
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