The Theory and Practice of Commercial Negotiation

目录
第一章 谈判概述
一 谈判的含义
正确认识谈判
谈判的含义
谈判的特点
成功谈判者的三个基本条件
二 谈判发生的条件
僵局
制造和维持僵局
谈判的吸引力
三 谈判双方的位置——你是强者还是弱者
惩罚对方的能力
承受惩罚的能力
法理的朝向
时间的压力
既成事实
误导对方
资源诱惑力
信息传递
权力——资源和战术
第二章 商务谈判
一 商务谈判的概念、特征、作用及价值评判标准
商务谈判的概念
商务谈判的特征
商务谈判的作用
商务谈判的价值评判标准
二 商务谈判的基本原则
平等原则
互利原则
合法原则
事人有别原则
信用原则
三 商务谈判的类型
按谈判人数分类
按谈判方向分类
按谈判内容分类
按谈判地点分类
按谈判双方接触的方式划分
按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
按达成协议的形式分类
根据谈判的范围分类
四 商务谈判的基本程序
准备阶段
正式谈判阶段（实质性谈判阶段）
结束阶段
第三章 商务谈判的准备
一 决定自己到底要什么
权力的制约
备选方案
二 商务谈判的人员准备
谈判小组的规模问题
谈判小组的人员配备
谈判人员的素质要求
谈判班子内部成员的分工与配合
三 对谈判环境因素的分析
政治状况
宗教信仰
法律制度
商业做法
社会习俗
基础设施与后勤供应系统
四 商务谈判所需资料和信息的收集
了解政府的方针、政策、法律及民俗
掌握市场行情
摸清对方情况
熟悉国际交往礼节
五 商务谈判计划的制定
选择谈判对手
确定谈判的主题和目标
谈判的程序安排
确定谈判地点
估量谈判中的问题
确定谈判方法
选择合宜的谈判时间
六 物质条件的准备
谈判场所的选择和布置
座位的安排
模拟谈判的举行
第四章 商务谈判策略
一 开局阶段的策略
创造良好的气氛
开场陈述
二 实质性谈判阶段的策略
报价策略
讨价还价策略
僵局处理策略
三 最后阶段策略
成交阶段的策略
未成交时的策略
第五章 商务谈判的语言艺术
一 商务谈判的语言表达
商务谈判的语言
商务谈判语言的运用条件
商务谈判语言表达的技巧
二 商务谈判中的行为语言
眼睛动作“语言”
眉毛动作“语言”
嘴巴动作“语言”
腿部动作（下肢）“语言”
上肢动作“语言”
腰部动作“语言”
其他姿势的“语言”
切莫误判肢体语言
三 听与辩的艺术
听的技巧
辩论的技巧
四 问与答的技巧
问的技巧
答的技巧
说服的技巧
第六章 商务谈判心理
一 谈判的心理基础
需要
动机
态度
二 商务谈判中的个体心理
知觉
第一印象
情绪
个性
三 商务谈判中的群体心理
谈判群体的特点
谈判群体的效能
如何争取谈判群体效能的最大化
四 商务谈判者的追求
可能的追求
不同追求心理的利用与防范
谈判者追求心理阶段变化的对策
五 商务谈判中的心理挫折
什么是心理挫折
心理挫折的行为反映
摆脱挫折困扰的心理防卫机制
谈判活动与心理挫折
六 商务谈判成功的心理素质
信念
诚意
耐心
第七章 商务谈判礼仪与礼节
一 服饰礼仪
服饰的功能
谈判者服饰的要求
女子服饰
男子服饰
二 举止和谈吐
举止
谈吐
三 馈赠及收受礼品和日常交往中的礼仪
馈赠及收受礼品的礼仪
日常交往的礼仪
一些国家的习俗与禁忌
第八章 不同国家商人的谈判风格
一 日本人的谈判风格
以礼求让
讲究面子
具有强烈的集体意识，慎重决策
重视人际关系和信誉
执著耐心，不易退让
不喜欢依法解决纠纷
二 美国人的谈判风格
自信心强，自我感觉好
干脆利落，不兜圈子
讲究效率，珍惜时间
重合同，法律观念强
谈判风格幽默
三 俄罗斯人的谈判风格
固守传统，缺乏灵活性
节奏慢，效率低
善于讨价还价
注重礼仪
四 欧洲人的谈判风格
德国人的谈判风格
英国人的谈判风格
意大利人的谈判风格
法国人的谈判风格
北欧人的谈判风格
东欧人的谈判风格
五 阿拉伯人的谈判风格
重信誉、讲交情
谈判节奏缓慢
不直接拒绝别人
重视中下级人员的意见和建议
重视当地代理商
喜欢讨价还价
不谈政治
六 拉美人的谈判风格
坚持平等、友好、互利的原则
不愿涉及政治问题
不轻易让步
不按协议的付款日期付款
不愿意面对女性谈判者
谈判节奏缓慢
感情因素很重要
七 非洲人的谈判风格
讲究礼节
时间观念差
权利意识很强
不太熟悉商务知识
八 大洋洲人的谈判风格
不喜欢讨价还价
不轻易签约
时间观念强
九 文化影响谈判行为
寻找平衡点
研究谈判行为和文化的四种途径与态度
中国人的谈判行为
主要参考文献