Contract negotiation handbook

目录
第一章 谈判前的计划工作
计划过程与决策技巧
计划过程
决策技巧
终极目标的估量与谈判目标的形成
建立终极目标
终极目标的估量与谈判目标的形成
策略选择
买卖双方之间的关系
在买卖双方地位不定的情况下各自的策略选择
供货商的策略选择
购货商的策略选择
总的结论
最初发盘的水平
发盘的提出
采购
合约争议及谈判心理研究
合约争议
谈判心理研究
第二章 谈判的组织与管理
谈判的环境因素
明确所有相关的环境因素
筛选出与合同谈判有关的因素
到谈判国去收集有关因素的第一手材料
在确定谈判的策略性计划的时候，必须考虑环境因素
谈判队伍的组成
谈判队伍的素质
谈判队伍的人员配备
谈判人员的选择
谈判领导人的任命及其职责
高级领导参加谈判的问题
代理人的作用
谈判信息的传递与保密
信息的传递
如何向国内汇报
谈判的安全保密工作
暗语的运用
谈判方案及其执行计划的制定
谈判方案的制定
谈判执行计划的制定
模拟谈判的举行
第三章 谈判的结构与程序
谈判的开始阶段
提出书面的交易条件并不准备作口头补充
提出书面的交易条件并准备作口头补充
在会晤时口头提出交易条件
简短的小结
开始阶段的谈判技巧
对谈判开始阶段的回顾总结
交易条件已经显而易见可为双方所接受
交易条件可以为双方接受虽已有所预见，但还须进一步磋商
经过开始阶段的谈判，无法预见达成交易的可能性
实质性谈判阶段
重新评价对方让步的条件
时间的影响
威胁战略
时间的战术作用
谈判目标的修正
部署下一阶段的行动
交易明确的阶段
向对方发出信号
交流和协调
政策问题
谈判的结束阶段
最后的回顾
最后的让步
让步与要求同时并提
保证协议名副其实
谈判的记录
第四章 谈判策略
姿态策略
开始阶段
以后阶段
情景策略
攻势策略
防御策略
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