房地产销售人员管理及培训工作手册

　　 第1篇 房地产及房地产营销专业知识培训
　　第1章 房地产开发基本知识
　　 1.1 房地产与房地产业
　　 1.2 房地产开发与房地产开发经营的程序
　　 1.3 房地产开发经营风险与开发项目可行性研究
　　 1.4 房地产开发建设土地使用权的取得
　　 1.5 房地产开发建设工程经营管理
　　 1.6 房地产买卖经营管理
　　 1.7 房地产价格与房地产价格评估
　　 1.8 房地产物业与中介经营管理
　　第2章 房屋建筑与规划基本知识
　　 2.1 房屋建筑类别与标准
　　 2.2 房屋建筑构造与结构
　　 2.3 常用建筑材料
　　 2.4 房屋的组成与户型
　　 2.5 住宅区的类型与规划
　　第3章 房地产营销战略与方法
　　 3.1 房地产市场调研
　　 3.2 房地产营销策略
　　 3.3 房地产营销战术原则
　　 3.4 房地产营销环境分析
　　 第2篇 房地产销售管理培训
　　第4章 房地产销售人员岗位职责
　　 4.1 房地产销售人员的工作范围
　　 4.2 房地产销售企业的组织架构
　　 4.3 房地产营销队伍的组织架构
　　 4.4 房地产销售人员守则
　　第5章 随机应变各种情景——售楼时具体的推广策略与技巧
　　 5.1 楼盘的销售推广
　　 5.2 尾楼与滞销楼盘的销售推广
　　第6章 推广不仅仅是售楼——房地产营销推广
　　 6.1 房地产营销推广的促销策略
　　 6.2 房地产营销推广的价格策略
　　 6.3 房地产营销推广的品牌策略
　　 6.4 房地产广告语欣赏
　　 第3篇 房地产销售人员岗位技能培训
　　第7章 房地产销售人员必备素质
　　 7.1 房地产相关术语解释
　　 7.2 房地产营销术语解释
　　 7.3 拥有良好的心态
　　 7.4 房地产销售基本功
　　 7.5 迈向成功的必备素质
　　 7.6 成功销售的关键点
　　 7.7 谨记100个忠告
　　第8章 房地产销售人员金牌礼仪
　　 8.1 洽谈之前的礼仪规范
　　 8.2 正式洽谈的礼仪规范
　　 8.3 夏季的礼仪禁忌
　　 8.4 不见面时的礼仪
　　 8.5 餐桌上的礼仪
　　 8.6 职业道德的培养
　　 8.7 克服不良销售习惯
　　第9章 售楼前的准备工作
　　 9.1 房地产销售人员自我管理
　　 9.2 自信心的培养
　　 9.3 分析竞争对手
　　 9.4 研究自己的客户
　　 9.5 通晓自己的产品信息
　　第10章 房地产销售的业务流程
　　 10.1 寻找客户
　　 10.2 现场接待
　　 10.3 和客户谈判
　　 10.4 议价与守价
　　 10.5 暂未成交与填写客户资料表
　　 10.6 追踪客户
　　 10.7 经营良好的客户关系
　　 10.8 签约也有讲究
　　 10.9 客户人住流程
　　 10.10 做好售后服务
　　第11章 房地产销售人员技能提升
　　 11.1 接咨询电话的技巧
　　 11.2 学会和客户拉家常
　　 11.3 房地产销售应变技巧
　　 11.4 房地产销售跟进技巧
　　 11.5 房地产销售逼定技巧
　　 11.6 带领客户看房的技巧
　　第12章 房地产销售的有关问题
　　 12.1 房地产销售常见问题及解决方法
　　 12.2 房地产销售人员全程服务
　　 12.3 购房贷款及相关税费的计算
　　 12.4 促成楼盘交易的方法
　　 12.5 高效处理客户的异议