ABC’s of relationship selling through service

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作者：(美)查尔斯·M. 富特雷尔(Charles M. Futrell)著;刘宝成，刘远译

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ISBN：9787300158464

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简介

简介

《工商管理经典译丛·市场营销系列：销售ABC（第11版）》是美国权威的销售教程，从解析销售职业与个人发展的关系入手，围绕销售的各个环节对销售进行了全面阐释。案例的编写独具匠心，引导读者深入阅读和领悟各章的核心内容。　　全书完整展现了最新的销售策略、方法和技巧，并辅以丰富的案例和大量的应用练习，增强了实战性和体验感。《工商管理经典译丛·市场营销系列：销售ABC（第11版）》实用性强，可作为销售人员开展实际销售工作的操作指南。

第Ⅰ篇职业销售
第1章职业销售人员的生活、时代及事业
企业的目的是什么
企业营销的基本功能
销售是什么
今天的人员销售
人员销售的新定义
人员销售的黄金定律
人人都在销售！
销售人员的职责
为什么选择销售作为职业
销售职业适合你吗
成功销售需要什么
工作需要的个性特征
成功的特征刻画的是你吗
关系销售
销售工作非同一般
销售人员的职责
销售人员的未来
网络销售：技术和信息助你建立关系
企业不分大小，都需要销售
本书计划
在销售过程中建立客户关系
案例1-1 在销售课堂上学不到的东西
附录1A 推销员自述的人员销售黄金定律
第2章客户关系，伦理先行
社会、伦理及法律影响
管理者的社会责任
影响伦理行为的因素
有相应的道德准则吗
管理者的伦理责任
针对销售人员的伦理困境
销售人员对企业的伦理
对客户的伦理
伦理的国际方面
管理销售伦理
商业伦理和销售
对于择业的有益启示
企业生命之树
案例2-1 完美解决方案公司的伦理销售；延迟产品的案例
案例2-2 销售宣传：问题在于说实话还是夸大宣传

第Ⅱ篇为关系销售做准备
第3章销售心理学：人们为什么购买
企业生命之树：利益
为什么人们会购买：黑箱法
心理因素对购买决策的影响
满足顾客需求的绝妙方法
如何识别重要的购买需要——成功的关键
试探成交：发现需要和销售的最佳方法
SELL顺序法
顾客的认知
认知、态度和信念
应该考虑顾客的个性
与顾客风格相适应的销售
购买情境分类
技术带来信息
把顾客视为决策者
满意的顾客更容易成为销售对象
买还是不买，这是一个选择问题
案例3-1 经济吊扇公司
案例3-2 麦氏福特汽车经销商
第4章沟通是为了建立关系，而不是聊天
企业生命之树：沟通
沟通是双向的
注意非言语性沟通
沟通障碍
……
第Ⅲ篇关系销售过程
第Ⅳ篇时间和区域管理：成功的秘诀

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