Export marketing practice

序言
第1章关于您的出口产品
1.明确出口产品2
2.清楚产品名称3
3.理解产品的关键销售要素10
4.清楚产品的技术知识11
5.清楚相关产品与行业名称16
第2章简易国际市场调查
1.什么是简易国际市场调查22
2.购买现成的市场报告23
3.查询全球贸易数据库25
4.查询中国主要出口商和制造商29
第3章简易国际市场竞争分析
1.谁是我们的竞争者34
2.简易竞争者分析37
3.如何制定竞争策略42
4.案例：如何利用互联网做竞争调查44
第4章SWOT分析
1.什么是SWOT分析48
2.怎样做SWOT分析50
3.案例54
第5章出口前的营销准备工作
1.出口前做何准备62
2.参考资料65
第6章如何获取出口商机
1.哪里有商机74
2.哪些渠道适合我78
3.如何抓住这些商机79
4.其他商机81
第7章如何找到全球买家
1.解决买家信息问题的标准84
2.寻找客户信息的基本问题85
3.客户信息会出现在哪些地方86
4.哪些渠道或者方法是主要的89
5.如何提高信息的准确性和完备性91
6.18种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法92
第8章区域市场研究与客户查找
第9章海外买家简易评估方法
1.客户信用调查辅助机构120
2.利用互联网评估客户122
3.评估客户是否适合自己124
4.案例：卖家能力必须与买家要求相匹配125
第10章如何接触海外客户
1.商业信函写作技巧128
2.正确接触客户132
3.案例：美国进口商协会秘书长PhilipByrd先生答如何联系美国进口商137
第11章如何获取客户信任
1.如何利用企业网站赢得信任141
2.电话营销如何取得客户信任144
3.销售员个人素质取得客户信任146
4.获取客户信任的企业文化148
5.案例：信任就是利润149
第12章如何争取客户订单
1.问题概述154
2.最重要的战术问题：沟通159
3.案例：获取订单全记录169
第13章如何管理买家询盘
1.理解询盘的各种形式176
2.如何创造和获取高质量的询盘177
3.如何辨别询盘的真假178
4.如何回复询盘179
5.如何抓住真实有效的询盘机会183
6.以往询盘的管理184
7.案例：江苏跃达贸易有限公司的询盘管理185
第14章如何接待客户来访
1.如何体现品质保障能力190
2.如何体现公司实力191
第15章客户沟通策略
1.沟通的基本要素204
2.重要的沟通策略206
3.沟通中的人性基础211
4.案例212
第16章大客户营销
1.认识大客户216
2.如何获得大客户218
3.大客户开发常见的问题221
4.如何留住大客户225
5.案例226
第17章渠道管理
1.日本企业的渠道经验232
2.渠道规划基本原则234
3.渠道实际操作参考238
4.案例239
第18章网络营销
1.认识网络营销242
2.网络营销的各种应用246
3.各种网络营销方法的使用249
4.网络推广方法251
5.案例258
第19章形象营销
1.企业形象是什么260
2.企业形象的作用261
3.客户欣赏怎样的企业形象262
4.有效的形象传播263
5.企业形象的塑造因素265
6.出口商企业形象操作267
7.出口商企业形象和本土销售企业形象的差异270
8.案例271
第20章展览营销
1.如何选择展览和评估展览274
2.成功展览的标准和关键成功因素276
3.组织展览的48个细节问题279
4.如何挑选展位282
5.展前如何邀请客户282
6.现场需要注意的15个问题283
7.特装设计的6个技巧286
8.怎样充分挖掘展览价值287
9.展后如何争取成交机会288
10.案例290
第21章联盟营销
1.传统出口营销面临的挑战294
2.联盟营销的利益295
3.联盟营销的条件297
4.如何运作出口营销联盟300
第22章出口营销在中国的发展趋势
1.产品附加值提高304
2.信息情报普及305
3.营销数字化305
4.广告升级306
5.即时沟通普及306
6.营销重心下沉306
7.营销人才国际化307
8.通路合作方式越来越多307
9.自主品牌的成长和兴起308
10.联盟战略深入人心308
第23章附录
1.给国外客户撰写电子邮件的简要技巧310
2.世界各国家和地区GDP总量2010年排名Top 100位311
3.值得推荐的50个出口营销网址315