World’s most successful salesman

　　上篇 成功典范
　　　第一章 创造神话的推销大师
　　 一、“推销之神”原一平
　　 不蒸包子争口气
　　 　　 战胜自卑走出误区
　　 　　 志坚不畏事不成
　　　　二、“世界首席推销员”齐藤竹之助
　　 　　 走投无路搞推销
　　 　　 下定决心争第一
　　 　　 如愿以偿梦成真
　　　　三、推销大王乔·坎多尔弗
　　 　　 失去双亲痛苦万分
　　 　　 养家糊口举步维艰
　　 　　 一年等于一年半
　　　　四、“全世界最伟大的推销员”乔·吉拉德
　　 　　 “我不是天生的推销员”
　　 　　 “填饱肚子成了我全部的心愿”
　　 “您不雇用我，您就犯了一生中最大的错误”
　　 五、亿万富豪推销员克莱门提·史东
　　 与母亲相依为命
　　 忍无可忍中途退学
　　 自立门户当老板
　　 第二章 推销跨国公司的超级大师
　　 一、全球直销大王杰·温安洛和理查·狄维士
　　 天才的创业者
　　 纽崔莱小试牛刀
　　 走进安利时代
　　 平稳过渡
　　 二、保洁帝国的推销王哈莱·普洛斯特
　　 为销售而设计产品
　　 推销就要不惜血本
　　 富于创意的广告推销术
　　 三、可口可乐之父伍德鲁夫
　　 “我不过是个推销员”
　　 宣传造势借风使力
　　 “当地主义”出神人化
　　 酒香也怕巷子深
　　 四、麦当劳帝国的国王雷蒙德·克洛克
　　 由推销纸杯起家
　　 推销与经营方式和声誉紧密相连
　　 扩展连锁店也是一种推销
　　 创造市场，创造推销机会
　　 第三章 从推销员干起的超级富豪
　　 一、“推销鬼才”吉诺·鲍洛奇
　　 第一笔生意
　　 “阿根廷香蕉”
　　 赚的钱超过了董事长
　　 东方食品大王
　　 再见，重庆公司
　　 二、拥用27家服装厂的苏尔·柏格
　　 “推销任何商品都不如推销服装有趣”
　　 有了自己的公司仍不忘老本行
　　 “如果不昂着头走进纽约，此生不再回故乡！”
　　 三、纽约工商界巨头之一菲考福
　　 卖苹果的启示
　　 自立门户做生意
　　 别具一格的经营原则
　　 四、汽车业的经营巨子艾柯卡
　　 学生时代争当第一
　　 毅然决然干推销
　　 勇于创新一鸣惊人
　　 大起大落又大起
　　 五、卖米起家的大富豪王永庆
　　 忍饥挨饿的童年
　　 背井离乡闯天下
　　 虽一窍不通，但甘冒风险
　　 登上世界塑胶大王的宝座
　　下篇 成功秘浃
　　 第四章 推销之前的心理武装
　　 一、不可忽视的心理力量
　　 神奇的皮格马利翁效应
　　 寻求积极的“自我暗示”
　　 日本有所鼓气学校
　　 二、给自己鼓气。你会变得比想象的还富有
　　 推销员最需要自己给自己鼓气
　　 “我是独一无二的”
　　 提高自信的技巧
　　 坚持不懈，直至成功
　　 “我要用全身心的爱迎接每一天”
　　 “今天的事不能搁到明天”
　　 三、推销员并不低人一等
　　 人人都是“推销员”
　　 没有推销员，企业就无法生存
　　 越热爱工作，干劲就越大
　　 第五章 推销之前的业务武装
　　 一、对推销的商品要了如指掌
　　 掌握商品知识极为重要
　　 了解产品的构造和技术性能
　　 熟知商品的使用方法
　　 熟知商品的耐用程度和保养措施
　　 熟知商品的与众不同之处
　　 对生产过程应略知一二
　　 对公司或生产厂家要有大致的了解
　　 像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品
　　 二、对顾客的心理要了如指掌
　　 了解顾客的消费需要层次
　　 了解不同年龄段顾客的消费心理
　　 了解不同性别顾客的购物心态
　　 三、对即将访问的顾客要有所了解
　　 了解即将访问的顾客的容貌
　　 了解即将访问的顾客及家人的喜好
　　 了解即将访问的顾客的其他方面
　　 四、准备推销“工具”
　　 策划推销介绍
　　 设计自己的名片
　　 丰富多彩的其他“工具”
　　 五、确定奋斗的目标
　　 没有目标比有坏的目标更坏
　　 不积跬步，无以至千里
　　 怎样确定目标
　　 怎样实现目标
　　 公开宣布自己的目标
　　 不怕做不到，就怕想不到
　　 第六章 推销中不可动摇的准则
　　 一、不要指责客户
　　 指责是没有好处的
　　 我们无权指责“上帝”
　　 二、不要同顾客争辩
　　 争辩什么问题也解决不了
　　 争辩不是推销术
　　 三、所有的客户都是上帝
　　 不要慢待“无钱的主”
　　 怠慢一人等于怠慢250人
　　 四、信誉是推销之本
　　 带着闹钟的推销员
　　 见利不忘义的推销员
　　 如果错了就应勇于认错
　　 不要隐瞒商品的缺陷
　　 第七章 赢得顾客好感的秘诀
　　 一、千万不要让顾客讨厌你
　　 你属于顾客讨厌的那种类型吗？
　　 二、真诚地表露出对客户感兴趣
　　 无心插柳柳成荫
　　 如何真诚地表露出对客户感兴趣
　　 三、记住顾客的大名
　　 你能记住多少人的名字？
　　 没有叫“顾客”的人
　　 四、做一个好的倾听者
　　 不要瞧不起“听”
　　 “倾听”是一门艺术
　　 五、谈论对方感兴趣的话题
　　 杜维诺终于找到了突破点
　　 吉拉德的忠告与建议
　　 六、让客户觉得他在你心目中是个重要人物
　　 他为什么会失去“嘴边的肉”
　　 真心地向顾客求教
　　 七、慷慨地赞美客户
　　 社会赞许动机人皆有之
　　 不要吝啬赞赏
　　 受到恭维后的亿万富翁
　　 受到恭维后的寻常百姓
　　 “拍马屁”也有讲究
　　 第八章 推销中的语言艺术
　　 一、人人皆有好奇心
　　 由“海大鱼”说开去
　　 交罚款时也能做成生意
　　 前所未闻的“29天保险”
　　 “您说的是价格还是经费？”
　　 二、选择问句中有奥秘
　　 华盛顿巧“捉”偷马贼
　　 活用选择问句
　　 三、一般问旬也有威力
　　 如果走进来的是美国总统
　　 他只用了6个问句
　　 四、说服人时“比喻”显神通
　　 故事里的学问
　　 您的家里应该有个“利里夫”
　　 球与保险
　　 五、实话不一定能实说
　　 有时实话如利剑
　　 推销时有些实话不能说
　　 六、“丑话”讲在前头效果更佳
　　 第九章 处理顾客购买异议的技巧
　　 一、没异议的人就是不买你的商品的人
　　 二、顾客会提出哪些异议
　　 对价格的异议
　　 其他方面的异议
　　 三、怎样处理顾客提出的异议
　　 认真倾听法
　　 “是的，但是”法
　　 直接否定法
　　 问题引导法
　　 优点补偿法
　　 王顾左右而言他法
　　 飞去来器法
　　 未雨绸缪法
　　 第十章 开发新客户的秘诀
　　 一、你属于哪种类型的推销员
　　 二、吉拉德开发新客户有绝招
　　 撒出一把一把的名片
　　 每年给每位顾客寄12封推销信
　　 吉拉德利用电话的诀窍
　　 三、齐藤竹之助开出的妙方
　　 “连锁式无限销售法”
　　 齐藤竹之助的具体做法
　　 四、原一平开发新客户二三事
　　 马路上追车
　　 瞄准在百货公司购物的顾客
　　 第十一章 推销中应注意的事项
　　 一、第一印象至关重要
　　 心理学家的实验
　　 现实生活中的第一印象
　　 服装是推销员的推销员
　　 说好第一句话
　　 二、别推销连你自己都不相信的东西
　　 先买然后再卖
　　 你必须爱上你的商品
　　 三、推销的不应仅仅是商品本身
　　 吉拉德的感觉推销法
　　 感觉推销法的两个实例
　　 坎多尔弗说：“我始终在推销思路”
　　 戈德曼的“使用价值推销法”
　　 四、不要因遭拒绝而停止推销
　　 遭拒绝是理所当然的
　　 被拒之门外的推销大王法兰克·贝格
　　 屡遭拒绝的齐藤竹之助
　　 五、相见时难别亦难
　　 不要对买主谢个没完
　　 不要怒形于色
　　 六、成交并不是推销的终点
　　 吉拉德的名言：“成交才是推销的开始”
　　 “优良的服务就是优良的推销”
　　附录 推销大师语帚
　　 1.人人都是推销员
　　 2.推销是一件伟大的工作
　　 3.没有天生的推销员
　　 4.推销需要线路图
　　 5.没有失败就没有成功的推销
　　 6.唯有自信者才能成功
　　 7.时间观念：伟大推销员的标志
　　 8.顾客是推销之本
　　 9.第一印象至关重要
　　 10.善于倾听比说更重要
　　 11.恭维别人是一种美德
　　 12.争论不是推销之道
　　 13.微笑是推销的通行证
　　 14.专业知识是推销的基础
　　参考文献