谈判赢天下

目录
序
自序
引言 共赢谈判概述
第一章 共赢谈判 运筹帷幄
第一节 未雨绸缪
确定谈判目标
制订谈判计划
确定最佳替代方案
进行模拟谈判
第二节 行军布阵
大胆开口要求
大惊失色的表情
心不甘情不愿
第三节 占据要津
绝不首肯开价
不主动折中
第二章 知己知彼 应付自如
第一节 自知自信
摆脱对谈判的恐惧
正确地分析自身的实力
第二节 洞察对手
仔细研究谈判对手
探索对手的底线
获取谈判对手的正确资料
找到对方关键人物
第三节 化解敌意
保持良好气氛
巧妙化解对手的干扰
避免对抗性谈判
调节对手情绪
第四节 巧于应付
应付困境
应付僵局
应付烫手山芋
应付借用高层
第三章 善用策略 坚持原则
第一节 黑脸白脸
黑脸白脸策略
活用黑脸白脸策略
反制黑脸白脸策略
黑脸白脸策略的拓展——软硬兼施策略
第二节 蚕食鲸吞
利用蚕食鲸吞策略
反制蚕食鲸吞策略
第三节 礼尚往来
演示礼尚往来
讨价还价的艺术
讨价还价时的让步原则
第四节 诚信为本
诚信的重要性
谈判要建立诚信
应对没有诚意的谈判
第四章 运用技巧 化解压力
第一节 吹毛求疵
挑毛病的技巧
“你的条件不够好”
第二节 随时准备离开
给对手施加压力
随时准备离开的心理误区
随时准备离开的技巧
第三节 装傻为上
假装糊涂
对自己的真实动机保密
活用装傻技巧
第四节 最后通牒
实施最后通牒
实施最后通牒的技巧
实施最后通牒必须慎重
反制最后通牒
第五章 互惠互利 实现共赢
第一节 适时反悔
考虑使用适时反悔策略
不应把话说绝说满
利用适时反悔出其不意
第二节 积极妥协
妥协中求共赢
率先让步
最后妥协
第三节 圆满结局
做好谈判收尾工作
要给对方小利
草拟合同
认真审查合同条款
签订书面协议
后记
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