Rethinking the sales cycle:how superior sellers embrace the buying cycle to achieve a sustainable and competitive advantage

引言
  销售已进入互联网时代
  让销售流程成为你的竞争优势
  与客户保持一致
  采购行为是可以预测的
第一部分  现在，客户说了算
  第01章  采购与销售，古怪的一对
    大客户眼中的销售人员
    谁能掌握控制权
    大客户究竟是如何购买的
    卖家难辞其咎
    [小结]
  第02章  互联网带来的采购革命
    搜索，一切尽在掌握
    社交网络，让采购掌握了主动权
    确定自己的需求
    客户如何回应陌生拜访
    紧跟客户的采购周期
    [小结]
第二部分  B2B采购周期的五大阶段
  第03章  第一阶段：觉察销售机会
    营销与销售的整合
    透视客户的大脑
    关注就是一切
    强行推销，还是耐心培养
    激发觉察需求
    想客户之所想
    [小结]
  第04章  第二阶段：用细节赢得调研之战
    前互联网时代的调研方式
    互联网时代的调研方式
    见招拆招，销售新方法
    定位自己，获胜调研阶段
    [小结]
  第05章  第三阶段：确立采购偏好
    采购活动以人为本
    影响客户的采购偏好
    销售机会怎么变成了没机会
    找到自己的定位
    [小结]
  第06章  第四阶段：让客户放心
    时限与重要性
    再次确认相关调研
    再次确认推动因素
    项目资金抢夺战
    销售计划，让客户放心
    [小结]
  第07章  第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格
    B2B采购决策
    人类的采购行为
    注定失败的销售方案
    [小结]
第三部分  建立辅助采购式销售文化
  第08章  传统销售VS新式采购
    别再训练学舌鹦鹉
    割裂的供应商
    就这么办吧
    [小结]
  第09章  营销应该这样做
    何至于此？
    新瓶装旧酒
    颠覆性产品
    成立销售部门
    客户体验管理(CEH)
    全新营销方式的基础
    [小结]
  第10章  建立销售管理
    你在管理什么
    传球失手
    管理销售人员的行为
    从销售预备思路出发
    配合专家级客户的步调
    销售漏斗的管理流程
    [小结]
  第11章  打造卓越客户体验
    拿什么来打造奇迹时刻
    员工不高兴=客户不高兴
    B2B与B2C
    五个步骤，打造奇迹时刻文化
    B2B客户权利宪章
    [小结]
  第12章  让销售流程助你成功
    互联网时代的销售环境
    公司高层的支持
    搭建CEH体系
    让社交网络成为采购的一部分
    利用CRH体系
    让客户提意见
    [小结]
译者后记