销售管理[电子资源.图书]

目录
第一编 销售管理规划的制定
第一章 销售管理概述
第一节 销售的概念
第二节 销售管理
本章小结
复习思考题
第二章 环境、营销战略计划和销售规划
第一节 环境对营销战略计划和销售规划的影响
第二节 环境因素、营销计划和销售规划之间的关系
第三节 如何规划下一年的销售工作
本章小结
复习思考题
第三章 人员销售活动和客户管理政策
第一节 人员销售在营销组合中的作用
第二节 客户管理政策
第三节 销售活动的规划
本章小结
复习思考题
第四章 销售区域
第一节 销售区域的意义和作用
第二节 销售力量的规模
第三节 销售区域设计
第四节 销售定额的制定
第五节 销售区域管理计划
第六节 区域市场：企业制胜的“根据地”
第七节 窜货的危害及对策
本章小结
复习思考题
第五章 销售队伍的组织
第一节 销售队伍组织的设计
第二节 销售组织的目标
第三节 销售组织的水平结构
第四节 销售组织的垂直结构
第五节 销售队伍筑建实务
本章小结
复习思考题
第二编 销售管理规划的执行
第六章 销售人员的行为特征
第一节 销售人员的行为模型
第二节 销售人员的角色认知
第三节 销售人员对待顾客的方式
第四节 销售人员的八大通病
本章小结
复习思考题
第七章 销售人员的招聘
第一节 招聘工作计划
第二节 销售人员的选择标准
第三节 招募应聘者
第四节 评价和选择销售人员
第五节 评价范例表
本章小结
复习思考题
第八章 销售人员的训练
第一节 销售人员训练的作用
第二节 销售人员训练的计划与实施
第三节 销售人员的训练时间和内容
第四节 销售人员的训练方法
第五节 销售人员训练效果的评价
第六节 如何衡量销售人员现场训练效果
本章小结
复习思考题
第九章 销售人员的激励和补偿
第一节 影响销售人员动机的因素
第二节 编制销售人员的补偿和激励计划
第三节 报酬设计实务
本章小结
复习思考题
第十章 销售主管的任务
第一节 销售主管的管理功能
第二节 让部属做些什么
第三节 内部沟通
第四节 如何促成推销访问的成功
第五节 一对一营销
本章小结
复习思考题
第三编 销售管理规划的评估与控制
第十一章 销售成本分析
第一节 成本分析的发展与分类
第二节 分析程序
第三节 分析程序举例
本章小结
复习思考题
第十二章 销售收入预算
第一节 销售毛利预算
第二节 存货预算
第三节 应收款回收的要领
第四节 销售预算与控制的要领
第五节 拟订销售预算的要领
本章小结
复习思考题
第十三章 销售工作的评估和控制
第一节 控制的本质
第二节 销售管理审计
第三节 销售分析
第四节 销售分析的主要步骤
第五节 销售分析实例
第六节 决策支持系统（DSS）
本章小结
复习思考题
参考文献及书目
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