Survival and dignity:positioning & marketing methods for lawyer
副标题：无
作 者：马贺安著
分类号：D916.5
ISBN：9787503699177
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简介
为什么发出了宣传材料，却没有客户回应？
为什么赢了官司，客户却离你而去？
为什么我的报价更低，客户却选择了另一家律所？
为什么我结交了很多人，业务却依然稀少？
……
这些，都能在这本书中找到答案。
目录
导言：让历史照亮现实
生存压力与职业尊严/成功一定要牺牲尊严吗/几个意外发现/垃圾与秘笈
第一部分 方法 方法决定成败
第1节 方法的困境
律师不如商人/在法院门口设律师点有效吗/为什么推销术是过时的/服务业的方法正确吗/为营销平反/从压榨客户到拓展客户
第2节 定位：未战先胜
把苹果捆起来卖/律师的3个错误定位/诈骗受害者原理/算命者原理/新泽西州律师誓词与正义守望者/不以营利为目的/身份荣誉：一个靠道德取胜的职业
第3节 教导式展业方法
一种有尊严的律师展业方法/为什么EBM方法有效/机场叫车原理/六个应做与不应做
第4节 有尊严拓展业务的步骤
有尊严拓展业务的步骤/从哪儿开始/三种手段引来下一个客户/教导式展业方法一试就灵吗
第5节 人格力
信赖/迷人的职业风度/贵族的仪姿
第6节 文字的力量
宣传得不到回应的七个原因/特殊细节增强说服力/失败的宣传资料常存在的错误/鼓励客户与你联系/让潜在客户读下去
第二部分 渠道 选择有效的渠道
第1节 律师广告是否有效
美国：在诅咒中开禁/镇压与管束/律师广告的经济效果怎么样/卫生间是否可做律师广告
第2节 杠杆关系网
主动送名片有效吗/获得推荐比获得业务重要/如何获得关系网的好感/如何让杠杆关系人推荐你
第三部分 客户 赢得他，留住他
第1节 如何促使客户与你签约
客户为什么选择你/正确的谈话策略赢得客户/几只看不见的手促使客户下决心
第2节 如何使客户满意
客户为什么会流失/让客户满意并推荐你的七个动力/与客户进一步交往
后记：中国律师需要什么样的训练
生存压力与职业尊严/成功一定要牺牲尊严吗/几个意外发现/垃圾与秘笈
第一部分 方法 方法决定成败
第1节 方法的困境
律师不如商人/在法院门口设律师点有效吗/为什么推销术是过时的/服务业的方法正确吗/为营销平反/从压榨客户到拓展客户
第2节 定位：未战先胜
把苹果捆起来卖/律师的3个错误定位/诈骗受害者原理/算命者原理/新泽西州律师誓词与正义守望者/不以营利为目的/身份荣誉：一个靠道德取胜的职业
第3节 教导式展业方法
一种有尊严的律师展业方法/为什么EBM方法有效/机场叫车原理/六个应做与不应做
第4节 有尊严拓展业务的步骤
有尊严拓展业务的步骤/从哪儿开始/三种手段引来下一个客户/教导式展业方法一试就灵吗
第5节 人格力
信赖/迷人的职业风度/贵族的仪姿
第6节 文字的力量
宣传得不到回应的七个原因/特殊细节增强说服力/失败的宣传资料常存在的错误/鼓励客户与你联系/让潜在客户读下去
第二部分 渠道 选择有效的渠道
第1节 律师广告是否有效
美国：在诅咒中开禁/镇压与管束/律师广告的经济效果怎么样/卫生间是否可做律师广告
第2节 杠杆关系网
主动送名片有效吗/获得推荐比获得业务重要/如何获得关系网的好感/如何让杠杆关系人推荐你
第三部分 客户 赢得他，留住他
第1节 如何促使客户与你签约
客户为什么选择你/正确的谈话策略赢得客户/几只看不见的手促使客户下决心
第2节 如何使客户满意
客户为什么会流失/让客户满意并推荐你的七个动力/与客户进一步交往
后记：中国律师需要什么样的训练
Survival and dignity:positioning & marketing methods for lawyer
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