保险营销

上篇 理论篇
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销概述
一、保险营销的定义
二、保险营销的核心概念
三、保险营销的特点
第二节 保险营销的主体、客体和对象
一、保险营销的主体
二、保险营销的客体
三、保险营销的对象
第三节 保险市场
一、保险市场的概念
二、保险市场的构成要素
三、保险市场的分类
第二章 保险营销机会分析
第一节 保险营销环境分析
一、保险营销环境的概念及特点
二、保险营销的宏观环境分析
三、保险营销的微观环境分析
第二节 保险营销机会分析
一、投保人投保心理分析
二、个体投保人投保行为分析
三、团体投保人投保行为分析
第三节 保险竞争者行为分析
一、识别竞争者
二、评估竞争者
三、确定竞争者
第三章 保险目标市场选择
第一节 保险市场细分
一、保险市场细分的含义
二、保险市场细分的原则
三、保险市场细分的依据
四、保险市场细分的程序
第二节 目标市场的选择
一、对细分保险市场的评价
二、目标市场选择策略
三、目标市场选择的依据
第三节 市场定位
一、市场定位的含义
二、市场定位的主要策略
三、市场定位策略的选择与执行
第四章 保险商品策略
第一节 保险商品概述
一、保险商品的概念
二、保险商品的特征
三、保险商品的分类
第二节 个人与团体保险商品策略
一、个人保险商品策略
二、团体保险商品策略
第三节 保险商品组合策略
一、保险商品组合的概念
二、保险商品组合的因素
三、保险商品组合的策略
四、保险商品组合的方法
第四节 保险商品生命周期策略
一、保险商品生命周期的概念
二、保险商品生命周期的营销策略
第五节 新险种开发策略
一、新险种的概念
二、新险种开发的程序
三、险种开发的基本策略
第六节 保险单的设计
一、保险单及保险单的设计
二、保险单设计的原则
三、保险单的主要内容
四、保险单设计的方法
第五章 保险费率策略
第一节 保险费率厘定的基本原理
一、保险费和保险费率
二、保险费率的构成
三、保险费率厘定的原则
四、保险费率厘定的方法
五、影响保险费率厘定的主要因素
第二节 保险费率厘定的策略
一、厘定保险费率的策略
二、调整保险费率的策略
第三节 费率调整及其影响
一、费率调整的原因
二、费率调整产生的影响
第六章 保险分销渠道策略
第一节 保险分销渠道概述
一、保险分销渠道的概念
二、保险分销渠道的功能
第二节 保险分销渠道类型
一、直接分销渠道
二、间接分销渠道
第三节 保险分销渠道的选择
一、影响保险分销渠道选择的因素
二、保险分销渠道的选择
三、国外保险分销渠道介绍
第七章 保险促销策略
第一节 保险促销概述
一、保险促销及其主要工具
二、保险促销的类型
三、保险促销的策略
第二节 保险人员促销
一、保险人员促销的特有优势
二、保险促销人员的素质要求
三、保险人员促销管理
第三节 保险广告促销
一、广告的定义和作用
二、保险广告的主要类型
三、保险营销中的广告决策
第四节 保险公关促销
一、保险公关促销的职能
二、保险公关促销的活动方式
三、保险公关促销决策
下篇 实务篇
第八章 投保业务流程
第一节 保单作业流程与良质合同的选择
一、保单作业流程
二、良质合同的选择
第二节 编制保险建议书
一、客户需求分析
二、保险建议书的内容
三、保险建议书的设计要领
第三节 投保单据的填写
一、投保单的填写
二、保险费自动转账付款授权书的填写
三、健康告知书的填写
四、业务员报告书的填写
第九章 核保与理赔业务流程
第一节 核保业务流程
一、核保人员的职责
二、核保的资料来源
三、核保资料来源的注意事项
四、核保作业流程
五、核保作业实务
第二节 理赔业务流程
一、理赔的基本概念
二、理赔业务流程
三、提出理赔申请时应备的文件
四、受领保险金的途径
五、申请索赔时的注意点
六、案例
第十章 保险客户开发技巧
第一节 潜在客户的寻找与评估
一、寻找潜在客户的基本策略
二、寻找潜在客户的方法途径
三、潜在客户的评估与管理
第二节 拜访保险客户的准备工作
一、了解客户及其购买行为
二、准备营销工具
三、制订拜访计划
第三节 接近保险客户的方法与技巧
一、约见保险客户的方法
二、接近保险客户的方法
三、接近保险客户的技巧
第四节 促成保险交易的方法
一、促成保险交易时应遵循的基本原则
二、保险成交的信号
三、促成保险交易的方法
第十一章 保险售后服务的内容及技巧
第一节 售后服务的方式与内容
一、开展售后服务的原因
二、售后服务的方式
三、售后服务的内容
第二节 递送保单
一、递送保单的作用
二、递送保单的步骤
第三节 处理抱怨
一、抱怨产生的原因
二、处理抱怨的基本原则
三、处理抱怨的技巧
第四节 处理理赔
一、理赔的要求
二、处理理赔的要点
第十二章 保险客户沟通技巧
第一节 保险营销面谈的方法与技巧
一、营销面谈的原则
二、营销面谈的任务
三、营销面谈的步骤
四、营销面谈的技巧
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点
二、电话推销的技巧
第三节 排除保险客户异议的技巧
一、保险客户异议的内涵及类型
二、排除保险客户异议的方法
三、几类保险客户异议的排除技巧