Off-season marketing

目录
了解淡季营销
第一章 淡季营销的基本概念
第一节 了解淡季营销
淡季营销为什么
淡季营销做什么
区分不同的淡季
淡季营销的核心思想
淡季营销的目标
第二节 淡季营销的常见现象
被动地等待市场旺季的到来
暂缓或停止营销活动
第三节 淡季营销不等于促销
营销的定义
促销的定义
营销不等于促销
第四节 如何做好淡季营销
抢减量增销量
突出长期利益
为旺季营销准备
创新创造差异
第二章 淡季零售业的基本状况
第一节 了解零售业淡季市场状况
第二节 找出“淡”的原因
消费心理淡
流通意识淡
传播意识淡
目标意识淡
深入观念淡
第三节 转换淡季角色
跟踪淡季意识形态
转化淡季销售方式
突破区域销售台阶
整合力量转型模式
第四节 了解淡季市场需求
价格
观念
气候
地理
战略
事件
时间
其他
第五节 如何抓住淡季消费者的需求
转变淡季观念,做旺淡季市场
与客户沟通,转嫁风险
加强对业务员的激励
促销,体现对消费者的关怀
调整战略,增长业绩
注重创新,增长利润
降低费用=增加收入
第六节 零售业如何面对淡季
洗脑转变对淡季的认识误区
培育顾客购物价值感
推广VIP抓高端客户
制造节会营造商味
深挖周边市场
专注品牌建设和宣传
推出适销对路的促销方案
第七节 剖析竞争对手
产品策略分析
价格策略分析
渠道策略分析
促销策略分析
品牌传播分析
服务策略方面
人力资源分析
第八节 淡季营销的几个误区
销售队伍的松懈
无限制的价格促销
过度地压缩费用
淡季营销管理
第三章 内部管理工作:人员管理和财务管理
第一节 控制人力资源成本
控制人力资源成本
调整人员结构和业务流程重组
建立符合淡旺季特点的薪酬体系
第二节 激励员工走出淡季低迷的情绪
接受管理培训
让销售人员当讲师
学习员工激励
开展理论论坛
养成勤奋学习的习惯
调整激励制度
强化表单体系
第三节 提高员工素质,加强员工培训
培训时间
培训内容
培训形式
第四节 销售团队的管理
调整销售人员的心态
调整销售人员的售点位置
调整销售人员的考核指标
定期对销售人员的综合表现进行评估
第五节 财务管理
督促回款
资金统一调配
向厂家寻求支持
激励加盟商淡季进货
第四章 终端销售市场管理:抢减量增销量
第一节 做好市场基础工作
市场调研
加强渠道管理
盘点客户
测试消费者对产品价格和价值的接受度
消除旺季未发现的隐患
第二节 顾客策略
老顾客策略
新顾客策略
第三节 经销商策略
在淡季要帮助经销商分析形势,明确目标,树立信心
在淡季帮助经销商开发二级商和终端零售点
针对经销商的培训
组织商旅和其他活动
做好旺季市场销售计划
第四节 调整市场
寻找淡季新的消费群体
开发新的渠道
开发新市场
及时转移市场重心
第五节 寻找新的销量增长点
第六节 突出长期利益
口碑建立
品牌营造
战略价值
客户关系的维系
售后服务不打折
第七节 淡季营销操作的注意事项
把握区域市场的特殊性
广告投放时机的选择
淡旺季的价格应有所区别,以鼓励淡季购买
适当开展逆市销售
规划产品战略,规避企业的季节性经营风险
第五章 坚持适度促销
第一节 了解淡季促销
促销是什么
促销怎么做
促销的目的
促销,会伤害品牌吗
第二节 正确认识淡季促销
渠道资源,占得市场先机
另类促销,拉动消费者
第三节 淡季促销的现状
淡季促销的几种方式
淡季促销存在的问题
第四节 有针对性地做好淡季促销
第五节 经销商在促销中的作用
第六节 投放广告引导需求
第七节 促销督导的运用
产生的背景
促销督导的定义
促销督导的作用
促销督导在工作中应注意的问题
第八节 淡季促销中应注意的问题
如何做好促销策划案
提高促销执行水平
应对竞争对手的促销攻击
防止由经销商引发过度促销
防止销售人员过度促销
高端产品和低端产品的促销决策
区域市场的促销决策
城乡市场的促销决策
第九节 淡季促销的误区
促销方式过于繁杂,应去繁就简
不分产品乱打折,应慎重打折
促销与产品定位偏差太大,应相互吻合
要促销,先认识自己
第六章 清理库存
第一节 库存控制应该以预防为主
第二节 从战略角度解决库存
货品经营方式的改变
货品流通管理方式的改变
第三节 抛售库存的方法
寻找专业库存销售公司
折扣店
在卖场设置特价品吸引顾客
展销会
适度特卖
贴牌出售
批发市场销售
附带营销
第四节 其他解决库存的方法
淡季多种经营
库存商品交换广告
熟人折扣
及时调货
大力发展团购业务
寻找特殊的销售渠道
典当行变成“急救站”
主打时间差、地域差
捐赠
借助网络
产品外销
内部消化
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