Mind and heart of the negotiator

　　第Ⅰ篇 谈判的基础知识
　　第1章 谈判：心灵与智慧
　　 谈判是一种核心管理能力
　　 大多数人是低效率的谈判者
　　 谈判中的主要失误
　　 为什么人们是低效率的谈判者？
　　 揭开谈判的误区
　　 学习目标
　　 心灵与智慧
　　第2章 谈判前的准备工作
　　 自我评估
　　 评估对方
　　 形势评估
　　 结论
　　第3章 分配式谈判：馅饼分割
　　 谈判区域与谈判让步舞蹈
　　 分割馅饼策略
　　 常见的问题
　　 公平的力量
　　 结论
　　第4章 双赢谈判：扩大馅饼
　　 究竟何为双赢谈判？
　　 揭示双赢可能性的标志
　　 金字塔模型
　　 最常见的馅饼扩大错误
　　 不真正发挥作用的策略
　　 有用的策略
　　 一体化协议策略的应用
　　 达成一体化协议的战略框架
　　 不要忘记索取
　　 结论
　　
　　 第Ⅱ篇 高级谈判技巧
　　第5章 形成谈判风格
　　 强硬的谈判者与温和的谈判者
　　 动机、方法与情感
　　 动机
　　 方法
　　 情感
　　 结论
　　第6章 建立诚信，培养关系
　　 为什么要注重诚信？
　　 谈判中的各种关系
　　 3种类型的信任关系
　　 建立信任：理性而谨慎的机制
　　 建立信任：内在情感机制
　　 信任的威胁
　　 修复破裂的信任
　　 结论
　　第7章 实力、说服与道德规范
　　
　　 你的BATNA是谈判中最重要的实力来源
　　 利用你的实力
　　 劝说策略
　　 道德规范
　　 结论
　　第8章 谈判中的创造性与问题的解决
　　 谈判中的创造性
　　 测试自己的创造力
　　 创造性的谈判协议
　　 对有效解决问题和创造力的威胁
　　 创造性的谈判策略
　　 你的谈判心灵模式是什么？
　　 结论
　　
　　 第Ⅲ篇 应用与特定情境
　　第9章 多方、联盟与团队谈判
　　 多方谈判分析
　　 多方谈判
　　 联盟
　　 当事人与代理人关系
　　 委托关系
　　 团队谈判
　　 队间谈判
　　 结论
　　第10章 跨文化谈判
　　 了解文化的方法
　　 文化价值与谈判的规范
　　 不同文化间谈判的关键挑战
　　 不同文化相互作用中的成功预测
　　 跨文化谈判的建议
　　 结论
　　第11章 暗中的谈判与社交困境
　　 商业是一种社交困境
　　 关于制定决策中相互依赖的谬论
　　 囚徒困境
　　 社会困境
　　 承诺的扩大
　　 结论
　　第12章 通过信息技术谈判
　　 社会交流的时间与地点模型
　　 信息技术与谈判行为
　　 提高以技术为媒介进行谈判的策略
　　 在线商业谈判
　　 结论
　　附录1 你是一个理性人吗？
　　 为什么保持理性很重要？
　　 个人决策制定
　　 博弈论的理性
　　附录2 非语言交流与测谎
　　 我们在非语言交流中要寻找的是什么？
　　
　　 判断谎言
　　附录3 第三方干预
　　 第三方的作用
　　 第三方面临的挑战
　　附录4 求职谈判
　　 筹备
　　 IN VIVO：在谈判期间
　　 得到接受函后：你拥有了接受函，现在做什么？
　　译后记
　　参考文献