简介
如果你想获得更多的业务商机，达成梦寐以求的良好业绩，不能仅凭
埋头苦干，更要懂得用聪明的方法做事——以优质服务为基础，形成口口
相传的好口碑，进而获得更多引荐的机会！
在今天的商业环境下，销售比以往更具挑战性。但是，成功的秘诀不
在于延长工作时间，或是打更多电话，而在于获得更多引荐。美国顶级销
售专家比尔·凯茨所创造的引荐营销系统，能将每一次的业务接触转变成
更深一层的客户关系，导向成功的销售。阅读本书，你可以学到：如何提
高自身的可引荐性；如何保证电话营销的汇报率；如何寻找有力的人士为
你做引荐；如何策略性地创建人际网络；如何获得源源不断的客户；……
目录
第1单元 基本原则：采取一种引荐的心态
第1章 “拒接电话名册”一一电话营销的终结
第2章 建立以引荐为基础的事业
第3章 关系就是一切
第4章 发展引荐的心态
第2单元 第一项技巧：提高你的可引荐性
第5章 超越客户的期望
第6章 将服务的心态转化为实际行动
第7章 让客户感到惊喜
第8章 客户抱怨的价值
第3单元 第二项技巧：为引荐做探询
第9章 种下引荐的种子
第10章 在适当的时机请求引荐
第11章 以有效的方式寻求引荐
第12章 探询客户拒绝引荐的原因
第13章 档案资料的力量
第14章 提升引荐的品质
第15章 关于被介绍给潜在客户
第16章 创造完美的引荐经验
第17章 修正错误的假设
第4单元 第三项技巧：策略性地创建人际网络
第18章 建立个人的销售力
第19章 拥有业务活动战略
第20章 让商务活动发挥最大效用
第21章 活动结束不代表行动结束
第5单元 第四项技巧：以利基市场为目标
第22章 对你最有利的营销策略
第23章 锁定你的利基市场
第24章 培植你的信誉
第25章 目标市场的营销计划
第26章 将所有技巧进行整合
附录A 过程的重要性
附录B 收集并利用证明信
第1章 “拒接电话名册”一一电话营销的终结
第2章 建立以引荐为基础的事业
第3章 关系就是一切
第4章 发展引荐的心态
第2单元 第一项技巧：提高你的可引荐性
第5章 超越客户的期望
第6章 将服务的心态转化为实际行动
第7章 让客户感到惊喜
第8章 客户抱怨的价值
第3单元 第二项技巧：为引荐做探询
第9章 种下引荐的种子
第10章 在适当的时机请求引荐
第11章 以有效的方式寻求引荐
第12章 探询客户拒绝引荐的原因
第13章 档案资料的力量
第14章 提升引荐的品质
第15章 关于被介绍给潜在客户
第16章 创造完美的引荐经验
第17章 修正错误的假设
第4单元 第三项技巧：策略性地创建人际网络
第18章 建立个人的销售力
第19章 拥有业务活动战略
第20章 让商务活动发挥最大效用
第21章 活动结束不代表行动结束
第5单元 第四项技巧：以利基市场为目标
第22章 对你最有利的营销策略
第23章 锁定你的利基市场
第24章 培植你的信誉
第25章 目标市场的营销计划
第26章 将所有技巧进行整合
附录A 过程的重要性
附录B 收集并利用证明信
打造口口相传的销售网络
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