销售心理博弈指南 赢取订单 打动客户的21个心理脚本

销售前奏　/1

认识消费者

每个人都有八种与生俱来的欲望。无论你是哪里人、你的社会背景与生存环境怎样，你整日奔忙，目的就是为了满足这八种欲望。研究和认识这八种欲望可以帮助你成为销售大师。那么，这八种欲望到底是

什么？

心理脚本1　/11

心理免疫：先发制人，不战而屈人之兵

你知道对鸡蛋过敏的人为什么不能注射流感疫苗吗？你又知道与之类似的消费心理免疫理论吗？那么作为销售人员，又该如何运用这种免疫理论呢？

心理脚本2　/19

动之以情：自导自演好莱坞大片

你想让自己的语言更具感召力和说服力吗？那就尽快抛弃干巴巴的说教，以好莱坞大片的说话风格在用户的脑海勾勒出一幅幅生动的画面，让他们欲罢不能、情不自已。

心理脚本3　/26

信任迁移：他山之石，可以攻玉

“信用迁移”销售法则不难掌握，其要义在于“利益倒转”营销氛围的创设：让你的潜在顾客相信，你不是只为一己之私的人，你在帮助他们做出正确的决断。

心理脚本4　/39

T台秀：用你的旋律，主宰客户的心理舞台

要想跟潜在客户进行有效的沟通和交流，你必须学会换位思考。当你与客户的意见高度契合时，签单就成了水到渠成的事。

心理脚本5　/45

跟风效应：巧用攀比心理，化解顾客疑虑

所谓“跟风效应”，就是利用人性中固有的攀比心理，以“面”带“点”促动消费。当然，从来不乏落落寡合的人，“跟风效应”也有失效的时候。想听听我的建议吗？

心理脚本6　/57

恐惧营销：吓出来的销售业绩

恐惧之于人，犹如水之于海洋，影响力之大，不言而喻。无论面对的是现实威胁还是臆想中的危险，对恐惧的本能反应都赋予我们趋利避害的能力。那么，我们该如何在销售中利用消费者的恐惧心理呢？

心理脚本7　/71

边缘消费：盯紧顾客的钱包，尽可能提高消费额度

你对自己的产品或服务有足够的了解吗？好的销售人员对自己的产品应该知无不尽。然而，很多销售人员只是在机械教条地背诵产品说明书。作为销售者，你到底需要做些什么？

心理脚本8　/84

因势利导，合理运用促销模式：掌握两种促销手段，审时度势巧用其一

价位不同，功夫殊异，这是商业活动的普遍性规律。不过付出与回报并不是正比例关系，因为经销商和客户的个性千差万别。任何一桩生意要取得成功，你需要打动的不是顾客的耳朵，