简介
全书共分为三部分10章：第一部分主要分析了分销的本质和提高分销业绩的基本规律，第二部分主要通过产品杠杆、销售杠杆、市场杠杆和人员杠杆这四个模块介绍了各杠杆对促进进货的作用，第三部分则通过终端形象、促销队伍、店面主推和促销活动四项分析了如何促进卖货。值得一提的是，在本书中，各小节的结尾都配以相应的分销实用案例，可供读者直接拿来运用。
目录
前言 分销业绩倍增之道
第一部分 关于分销
第1章 分销的本质
1.1产品是如何卖出的
1.2分销结构图
1.3分销的定义
第2章 分销业绩提升的基本规律
2.1蓄水池理论
2.2SELL-IN
2.3SELL-OUT
2.4分销业绩倍增路径图
第二部分 提升SELL-IN
第3章 产品杠杆
3.1流量产品
3.2利润产品
第4章 销售杠杆
4.1返利政策
4.2提货奖励
4.3首销政策
4.4独家包销
4.5阶段买断
4.6捆绑销售
4.7价保政策
4.8铺货销售
4.9控货政策
4.10销售竞赛
第5章 市场杠杆
5.1广告支持
5.2消费者促销支持
5.3店主终端奖励支持
5.4促销人员支持
5.5终端物料支持
5.6市场费用支持
第6章 人员杠杆
6.1客情关系
6.2谈判能力
6.3库存管理
6.4价格管控
6.5窜货管控
6.6回款管理
第三部分 拉动SELL-OUT
第7章 终端形象
7.1产品陈列
7.2POP陈列
第8章 促销队伍
8.1招聘
8.2培训
8.3考核
8.4激励
第9章 店面主推
9.1客情关系
9.2店面培训
9.3主推考核
9.4终端奖励
9.5销售竞赛
第10章 促销活动
10.1路演促销
10.2体验促销
10.3赠品促销
10.4价格促销
10.5抽奖促销
吕方兴经典语录
第一部分 关于分销
第1章 分销的本质
1.1产品是如何卖出的
1.2分销结构图
1.3分销的定义
第2章 分销业绩提升的基本规律
2.1蓄水池理论
2.2SELL-IN
2.3SELL-OUT
2.4分销业绩倍增路径图
第二部分 提升SELL-IN
第3章 产品杠杆
3.1流量产品
3.2利润产品
第4章 销售杠杆
4.1返利政策
4.2提货奖励
4.3首销政策
4.4独家包销
4.5阶段买断
4.6捆绑销售
4.7价保政策
4.8铺货销售
4.9控货政策
4.10销售竞赛
第5章 市场杠杆
5.1广告支持
5.2消费者促销支持
5.3店主终端奖励支持
5.4促销人员支持
5.5终端物料支持
5.6市场费用支持
第6章 人员杠杆
6.1客情关系
6.2谈判能力
6.3库存管理
6.4价格管控
6.5窜货管控
6.6回款管理
第三部分 拉动SELL-OUT
第7章 终端形象
7.1产品陈列
7.2POP陈列
第8章 促销队伍
8.1招聘
8.2培训
8.3考核
8.4激励
第9章 店面主推
9.1客情关系
9.2店面培训
9.3主推考核
9.4终端奖励
9.5销售竞赛
第10章 促销活动
10.1路演促销
10.2体验促销
10.3赠品促销
10.4价格促销
10.5抽奖促销
吕方兴经典语录
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