商务谈判新思维

　　序 妥协是实现谈判目的的最终手段／1
　　第一章 妥协的战略诉求――追求目标价值最大化[1]
　　 【引子】 NESO与三星以“和”为贵／1
　　 成功的谈判是“双赢”／4
　　 确定谈判的目标／6
　　 分清主次目标／9
　　 价格就是谈判过程中双方利益的交叉点／11
　　 妥协之前要权衡得失／13
　　 在风险与机会之间妥协／15
　　 “零和”还是“双赢”／17
　　 为了长远利益／20
　　 讨价还价的技巧／22
　　 让对方先开口／25
　　 把握好妥协的“度”／27
　　第二章 妥协的前提条件――双方存在利益互补的关系 [31]
　　 【引子】 联想与IBM的双赢合作／31
　　 妥协有利于利益的实现／34
　　 寻求利益互补／36
　　 找到同时满足双方需要的办法／39
　　 互惠谈判观念／42
　　 实现双方利益的合理分配／44
　　 从长远的主要利益考虑／46
　　 寻求双方的利益共同点也是一种妥协／49
　　 尊重对方的正当利益／50
　　 调和双方的利益／52
　　 用妥协化解冲突／53
　　 原则与妥协的统一／56
　　第三章 妥协的根本目的――以建设性的态度解决问题[59]
　　 【引子】 沃尔玛的成功之道／59
　　 积极的妥协促进谈判成功／64
　　 巧妙利用态度赢得妥协的筹码／67
　　 妥协并不意味着软弱／69
　　 把妥协变成解决问题的手段／7l
　　 在态度上做出适度妥协／73
　　 不要追求完全平等的让步／75
　　 努力缩小双方态度差距／77
　　 破解谈判中的僵局／79
　　 谈判桌下的缓和法／81
　　 妥协要选择恰当的时机／83
　　第四章 妥协的极限――突破利益的底线[85]
　　 【引子】 上海炒货协会与家乐福的对抗／85
　　 使用压力促使对方妥协／90
　　 在不突破利益底线的前提下让步／92
　　 要防止落入弱势陷阱／94
　　 心理的弱势和强势／96
　　 拖延时间也是一种好方法／98
　　 在适当的时候说“不”／99
　　 建立起抵制压力的屏障／101
　　 施压迫使对方让步／105
　　 妥协中巧用底牌策略／107
　　 不要轻易改变谈判底线／108
　　第五章 妥协中的保障――做最充分的信息准备[111]
　　 【引子】 华为与恩科的侵权官司／111
　　 由于文化差异造成不同谈判风格的差异／117
　　 不同心理态势造成的谈判差异／120
　　 对己方信息进行严格保密／122
　　 搜集最广泛而有效的信息／124
　　 从语言沟通中获取有用信息／126
　　 从非语言交流中获取信息／128
　　 谈判前做到“知己”／134
　　 谈判前做到“知人”／137
　　 善用性格分析／143
　　第六章 妥协中的战术――选对时机用对方法 [147]
　　 【引子】 美日牛肉贸易谈判／147
　　 留出妥协的谈判空间／152
　　 附加价值也不应轻易放弃／154
　　 妥协也有原则可依／156
　　 在坚定中积极妥协／158
　　 声东击西的妥协术／160
　　 突然提出时间限制／164
　　 揭示谈判破裂的后果／166
　　 迫使对方让步／168
　　 逐步升级的妥协术／173
　　 让步的十三项注意／174
　　 让步的十个禁忌／176
　　 在最后时刻退让／177
　　 谨防时间圈套／179
　　 谈判中的让步策略／183
　　 使用“不让步”策略／188
　　 三种特殊的让步技巧／190