从销售新人到销售冠军

从平庸走向卓越（代序）
第一章新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉
第一招行业知识要学以致用，产品知识要活学活用／O04
第二招从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律／O06
第三招不被现象所迷惑，探究到问题的本质／008
第四招在工作中加以积累，从琐事中获得资源／010
第五招做总比不做好，主动做总比被动做好／012
第六招待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷／014
第七招从擅长的事做起，向身边的人求得帮助／016
第八招将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做／018
第九招将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人／021
第十招用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助／023
第十一招做别人想做的事，做他人不愿意做的事／025
第十二招将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做／027
第十三招客户关系由下往上延伸，由外向里推进／029
第十四招说到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出结果／031
第十五招将人脉关系进行价值化分类，实行等级化管理／033
第十六招建立良好宽松的内部关系，为自己营造广阔的平台／035
第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延仲、客户关系推进
第十七招从多渠道收集信息，分类别加以归纳整理／039
第十八招 比对信息，辨别真伪，掌握真相／041
第十九招层层推进了解内幕，下级引荐结识高层／043
第二十招勾画客户决策流程，寻找销售工作成功路径／046
第二十一招突破客户的心理防线，让客户成为我的知己／048
第二十二招引导客户提高采购标准，有效屏蔽竞争对手／051
第二十三招在客户内部发展内部教练，为后续工作埋下“奇兵”／053
第二十四招包装产品激发客户的购买欲望，引导客户需求，建立竞争优势／056
第二十五招用问题去刺激客户，用方案来欢愉客户／058
第二十六招提升客户的服务等级，建立战略合作联盟／060
第二十七招借国家政策之力，解客户忧患之难／062
第二十八招信任是合作的基础，安全是合作的保障／064
第二十九招抢在对手前面展示产品，让客户先人为主加深Eli象／067
第三十招打动客户从真诚赞美开始／069
第三十一招取悦客户从感兴趣的话题人手／071
第三十二招异议是客户合作的信号，巧言善对打消客户疑虑／074
第三十三招不到最后一分钟绝不松懈，不达最终目标绝不放弃／076
第三十四招用情感去感动客户，用真诚来取信客户／079
第三十五招集中所有的资源，攻克最后的堡垒／081
……
第三章 销售人员的看家本领：心态、技能和毅力
第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化
第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度资源统筹，团队协作
第六章 市场竞争战略：比对手棋高一招，技高一筹
附表 管理和评估报表／250