一本书读懂销售流程

一、分析
分析是做好销售工作的*步，同时是有效开展销售工作的基础。

分析是做好销售的*步
分析能力=解决问题能力
分析什么以及如何分析
分析的原则：客观、公平
【超导链接】决定销售业绩的3因素

二、目标
目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。

目标不是做给别人看的
个人目标与团队整体目标
长期目标Vs短期目标
*重要的是目标要明确
把目标提高一点难度的理由
设定自我奖惩标准
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息

三、计划
销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。

目标需要周密的计划来实现
制订计划必遵循的两大原则
分清主次方能提高工作效率
留有余地
工作时间表的妙用
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌

四、准备
销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。

准备越充分越易成功
为什么会忽略准备工作
到底要准备些什么
预演——避免准备工作疏忽的*好方法
准备工作从小事做起
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境

五、邀约
邀约的成败，直接决定了销售的成败。

找准约见的目标客户
如何面对常见的客户拒绝
精心策划一场“偶遇”
巧借第三方的力量
有时需要的是份坚持
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀

六、场景
销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。

见面地点的选择
开场白——说好见面的*句话
打开话匣子的钥匙
携尊重和理解前往
微笑的力量
有兴趣才有话题
真诚赢得一切
【超导链接】*有效的5种预约方式

七、推崇
推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。

销售推崇的根本——价值塑造
在推崇时推崇什么
推崇的技巧——讲故事
语言的感染力
借用他人言语的效果
推崇时的禁忌
【超导链接】有效的提问方式和技巧

八、共鸣
只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。

引起共鸣的首要条件
让客户多说
提问的艺术
情感同步
絮叨的反作用力
【超导链接】接近客户的8种方法

九、切入
在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。

客户为什么会有敌意
情绪与语言
敢于开口比什么都重要
懂得看人脸色
从表情的变化选择切入时机
等，永远无机会
几种行之有效的切入方法
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法

十、交易
交易是整个销售过程中*关键环节也是变数*多的环节。

客户拒绝是很正常的事
给客户一个购买的理由
客户的辩驳、防卫真意
有选择才有交易
得到多一点的心理
认同决定成交
促成交易的几种技巧
【超导链接】客户购买信号的识别

十一、感谢
人品即销售力，无论*终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。

为什么要表示感谢
*有效的感谢——言之有物
感谢语言中赞美的度
【超导链接】价格异议处理的8种方法

十二、回访
定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到*手资料信息。

销售的真正竞争力
落实到实处才会有效果
给客户一个发泄情绪的机会
消除抱怨的步骤
【超导链接】回访客户的5大事项

十三、再交易
我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。

整理、管理名片的功课
分享的巨大作用
联络无假期
保持客户角度
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