简介
l 全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析，得出结论：不同类型的人有着不同的风格与期望，接触他们需要采用策略的方法。
l 与分析型人士（数据、证据；安静、谦逊、不主动与人交往；在准备尝试新事物前，总希望看到现有的关系和事情的稳定性）交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们；你要有充分的准备，在细节上把关、准确无误；你要从容不迫又灵活变通；有详细的书面记录、支持他们的原则和推理；快速确认你能为工作带来专业支持；提供确凿的证据和准确的数据；态度严谨，坦诚提出你期望的结果，但是要保持低调。
l 与干劲型人士（直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果）交往——你要“比赛第一，友谊第二”；高效地利用他们的时间；调整你自己的想法，使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题；提供更多的备选方案；他们不想遭遇到意想不到的打击，所以，要他们承担风险时，你需要提前知会。
l 与亲切型人士（容易接受他人、注重与人融洽相处；尽量避免人际冲突；容易被了解、易于相处、安静、易于合作）交往——你要保持开放、诚实的心态；闲聊开场，花时间发展关系，切忌单刀直入；表现出你的友善和值得信赖；让他们确信你的为人和信念；给予他们个人层面的帮助；给予确认和保证，因为他们是不愿冒风险的人。
l 与表达型人士（兴奋、健谈、直觉；喜欢有听众、希望获得掌声和认可；愿意冒险、有竞争力、精力充沛；有远见、有创造力、富有灵感）交往——坦诚地发展你们之间的人际关系；包容他们在使用时间方面的随意性；首先让他们看到“全局”；他们喜欢协作；你需要扎实的工作经验和具有说服力的案例和他人推荐；坦率地与他们分享你的想法和感受；认可他们的愿景和行动；让他们确信你认同同盟的价值观。
l 销售流程中巩固信心的四个支柱
支持购买决策：这可以在合同签署之前就开始行动。注意“购买者的后悔”或者最后一分钟迟疑的迹象,支持在销售之后也很重要
履行销售协议：要是你在销售陈功之后撒手把他们推给了一个其他的什么人，客户会感到很紧张。要把交接工作做得天衣无缝。
处理客户不满：要是事情出了差错，别去责怪只要纠正就好。从售后的事故中尽快扭转过来实际上能提升客户全面满意度，还把你和客户的关系拉得更近了。
增进客户关系：当销售进行得很顺畅的时候，在这个客户身上发掘一些新的服务机会，这比找新客户容易的多
目录
总序
译者序
前言
第1章 做好销售的首要秘诀
品牌和质量优势正在逐渐消失
能够从竞争者中脱颖而出的最好方法
我们的愿望真的如此离谱吗
艰难时期的销售利器
第2章 灵活应变的基础C
舒适感起决定作用
压力
任务压力
关系压力
压力的升高与降低
影响方式与表达方式
影响方式——对他人施加影响的关键
表达方式——表达情感的关键
社交风格矩阵的基本概念
被动的反应和主动的适应
建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心
建立信任
发掘需求
有效推荐
巩固信心
防卫行为——对抗或逃避
LSCPA模型在处理防卫行为时的应用
倾听
认同
澄清
解决问题
采取行动
用LSCPA模型来应对对抗或逃避的行为
总结
第3章 社交风格
四种社交风格类型
发现并留意自己的社交风格
理解社交风格的力量
分析型的社交风格
干劲型的社交风格
亲切型的社交风格
表达型的社交风格
同种社交风格内的细分
评估社交风格的提示与工具
在第一次会面之前，评估对方的社交风格
总结
第4章 针对分析型的客户灵活应变
分析型的客户的期望
与分析型的客户建立信任
对分析型的客户发掘需求
对分析型的客户进行有效推荐
为分析型的客户巩固信心
针对分析型的客户调整自己的社交风格
理解并应对分析型的客户的防卫行为
总结
第5章 针对干劲型的客户灵活应变
干劲型的客户的期望
与干劲型的客户建立信任
对干劲型的客户发掘需求
对干劲型的客户进行有效推荐
为干劲型的客户巩固信心
针对干劲型的客户调整自己的社交风格
理解并应对干劲型的客户的防卫行为
总结
第6章 针对亲切型的客户灵活应变
亲切型的客户的期望
与亲切型的客户建立信任
对亲切型的客户发掘需求
对亲切型的客户有效推荐
为亲切型的客户巩固信心
针对亲切型的客户调整自己的社交风格
理解并应对亲切型的客户的防卫行为
总结
第7章 针对表达型的客户灵活应变
表达型的客户的期望
与表达型的客户建立信任
对表达型的客户发掘需求
对表达型的客户有效推荐
为表达型的客户巩固信心
针对表达型的客户调整自己的社交风格
理解并应对表达型的客户的防卫行为
总结
第8章 专家们得出的灵活应变销售技巧
不要做变色龙
让漏斗总是装得满满的
着眼细节
灵活应变不只是一对一
因人而异，然后各个击破
公司也有属于自己的社交风格
需要在最短的时间里让自己灵活应变
你总是能更加灵活应变
迈向灵活应变的策略始于细节
灵活应变在书面文字上也能有所收获
和表达型的客户打交道时要做好前期准备
灵活应变帮助你欣赏差异
附录
其他资源
为本书作出贡献的人
译者序
前言
第1章 做好销售的首要秘诀
品牌和质量优势正在逐渐消失
能够从竞争者中脱颖而出的最好方法
我们的愿望真的如此离谱吗
艰难时期的销售利器
第2章 灵活应变的基础C
舒适感起决定作用
压力
任务压力
关系压力
压力的升高与降低
影响方式与表达方式
影响方式——对他人施加影响的关键
表达方式——表达情感的关键
社交风格矩阵的基本概念
被动的反应和主动的适应
建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心
建立信任
发掘需求
有效推荐
巩固信心
防卫行为——对抗或逃避
LSCPA模型在处理防卫行为时的应用
倾听
认同
澄清
解决问题
采取行动
用LSCPA模型来应对对抗或逃避的行为
总结
第3章 社交风格
四种社交风格类型
发现并留意自己的社交风格
理解社交风格的力量
分析型的社交风格
干劲型的社交风格
亲切型的社交风格
表达型的社交风格
同种社交风格内的细分
评估社交风格的提示与工具
在第一次会面之前，评估对方的社交风格
总结
第4章 针对分析型的客户灵活应变
分析型的客户的期望
与分析型的客户建立信任
对分析型的客户发掘需求
对分析型的客户进行有效推荐
为分析型的客户巩固信心
针对分析型的客户调整自己的社交风格
理解并应对分析型的客户的防卫行为
总结
第5章 针对干劲型的客户灵活应变
干劲型的客户的期望
与干劲型的客户建立信任
对干劲型的客户发掘需求
对干劲型的客户进行有效推荐
为干劲型的客户巩固信心
针对干劲型的客户调整自己的社交风格
理解并应对干劲型的客户的防卫行为
总结
第6章 针对亲切型的客户灵活应变
亲切型的客户的期望
与亲切型的客户建立信任
对亲切型的客户发掘需求
对亲切型的客户有效推荐
为亲切型的客户巩固信心
针对亲切型的客户调整自己的社交风格
理解并应对亲切型的客户的防卫行为
总结
第7章 针对表达型的客户灵活应变
表达型的客户的期望
与表达型的客户建立信任
对表达型的客户发掘需求
对表达型的客户有效推荐
为表达型的客户巩固信心
针对表达型的客户调整自己的社交风格
理解并应对表达型的客户的防卫行为
总结
第8章 专家们得出的灵活应变销售技巧
不要做变色龙
让漏斗总是装得满满的
着眼细节
灵活应变不只是一对一
因人而异，然后各个击破
公司也有属于自己的社交风格
需要在最短的时间里让自己灵活应变
你总是能更加灵活应变
迈向灵活应变的策略始于细节
灵活应变在书面文字上也能有所收获
和表达型的客户打交道时要做好前期准备
灵活应变帮助你欣赏差异
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