Winning the Marketing War:A Field Manual for Business Leaders

目录
实战手册之一 准备！
战略与战术
绝对优势和相对优势
销售与市场营销的坐标参照系
掌握进攻的节奏
销售与市场营销队伍
避免可以避免的事情
实战手册之二 瞄准
市场营销之战的主要原则
情报的组织
了解你的市场，也了解你自己
信息处理系统
竞争情报
利用你的供应商进行侦察
市场营销调查与侦察
聚焦的情报望远镜
锁定目标
明确的意图及坚定的目标
目标明确
目标坚定
目标可以实现
安全的阵地
占领对手难以夺取的阵地
占领一个适合你的阵地
占领一个你能拥有的阵地
加强你的阵地
组成一个联盟
避免阵地争夺中的陷阱
进攻作战
持续进攻，以保持行动自由
势头
良好的进攻是最好的防御
突然袭击
取得心理优势和剥夺敌人主动权的最佳方式
进入你的竞争对手的时间周期中
保密是突然性的伙伴
机动
最容易通过的路线是敌防守最严密的地方；最长的弯路可能是抵达目标最快速的捷径
间接途径
战略与战术机动
杠杆作用
集中资源
在决定性的地方和时间投入足够的优势兵力
市场竞争的临界量
集中进行广告宣传
集中兵力打击局部
集中兵力
节约兵力
准确地判断把资源使用在何处
指挥结构
管理过程是开发释放人力资源能量的过程
德国军队的指挥体制
巴顿的指挥模式
挑选与训练
在军事和商业学院中缺少的课程
选择控制
权力前移
技术指挥
行政管理
战斗团队
传统
个人领导
它要求领导信任部属，部属相信领导有取得胜利的能力
探索无能
胜任的标志
重视个人
士气
简明扼要
即使最简单的计划在实施中也会遇到困难
实战手册之三 开火！
市场营销的运作——制定计划与实施销售
市场营销计划的制定
如果战略正确，战斗已胜了一半。如果实施不当，战斗不只输去一半。
灵活的计划
市场营销战场
大公司拥有最强大的阵地
超级大公司
二等公司
游击公司
市场营销战斗
不战而胜
将取胜者也许就是已获胜者
胜者早已获胜
双赢形势
兼并战略
总结
市场营销的突破
以正合，以奇胜
确定优先项目
市场营销的拔河赛
力量倍增器
渗透
集中兵力进行翼侧机动
瞄准最关键的市场发起攻击
为夺取一块阵地的进攻行动
集中兵力占领一块阵地
千方百计控制事态的发展
机动和集中兵力与集火射击和运动
销售与市场营销游击战
胜利仅属于幸存者
后记：敌人正是我们自己
作战演练
制订一个完善的计划
如果你没有书面的计划，那么你就根本没有计划
总体战略
为市场营销战略制订行动计划
消费心理目标
战争原则
确定武器使用的重点
机动
机动
书面计划草案
市场营销战略原则
市场营销作战的行动计划
市场营销漏斗
作战评估
市场营销之战原则的一揽表
作战评估：锁定目标
作战评估：一个安全的阵地
作战评估：进攻行动
作战评估：突然袭击
作战评估：机动
作战评估：集中兵力
作战评估：兵力
作战评估：指挥结构
作战评估：个人领导
作战评估：简明
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