超级营销主管胜经

目录
第一篇 营销主管与高效销售团队
第一章 从销售角色到管理角色
第一节 营销主管——经营者、管理者
一 什么是管理
二 专门能力与管理能力的区别
三 管理者的角色
四 主管的性质与内涵
五 主管的管理功能
六 明确主管在企业中的地位
案例 艾斯纳：使迪斯尼起死回生
第二节 营销主管的能力与素质要求
一 营销主管的能力要求
二 营销主管应树立的观念
三 营销主管必须具备的性格特征
四 营销主管应具备的知识能力
五 营销主管的品格要求
六 营销主管必须具备的独特意识
七 领导者必备——创新能力
案例 企业家魅力与经营特色
第二章 培养风险意识与成本意识
第一节 风险意识
一 风险
二 风险分析与辨识
三 正确对待风险
四 营销风险的诱因
五 风险效益分析
六 防范风险
七 降低风险的策略
八 风险决策者的素质
第二节 成本意识
一 成本
二 明确成本管理的基本内容
三 强化成本制度建设
四 强化成本意识
五 成本领先
六 降低成本注意事项
第三章 销售人员的招聘、激励与考评
第一节 人才理念和人才规划
一 企业人才规划的重要性
二 制定人力资源规划时应注意的问题
三 人力资源规划的内容
四 人力资源规划制定的过程
案例 有效用人增动力——广东美的集团内部改革探秘
第二节 人员招聘
一 公司招聘的原因
二 人才招聘的重要性
三 人才招聘必须坚持的原则
四 影响招聘工作的因素
五 招聘人员的程序
六 招聘人员资格的确定
七 招聘人员的来源
案例 跨国公司如何聘人
第三节 人员激励
一 影响销售人员积极性的因素
二 激励的方式
案例 美国国家罐头食品有限公司
第四节 人员考评
一 人员考评的影响因素
二 人员考评的重要性
三 考评中的难点
四 人员考评的原则
五 人员考评的步骤
六 人员考评中应注意的问题
案例 业绩考核中的问题
第四章 团队管理
第一节 团队基本知识及团队管理
一 团队的功能
二 团队的作用
三 建立团队时应避免的错误
四 团队管理要防止的几个误区
五 团队管理的局限
六 团队的发展阶段
第二节 销售团队的组织形式、角色组合与协调
一 销售团队的组织形式
案例 威科团队
二 团队中的角色组合与协调
案例
第三节 企业文化与团队精神
一 塑造企业文化、培养团队精神
二 案例
案例一 TCL的合金文化
案例二 总是领先一步——奥迪
案例三 施乐公司的兴衰
第五章 引导销售人员掌握正确的目标市场
第一节 目标市场与市场细分
一 所谓目标市场
二 市场细分的依据
三 市场细分的原则
四 市场细分的程序
五 市场细分的方法
六 有效市场细分的条件
第二节 目标市场选择
一 评估细分市场
二 选择细分市场
三 评估和选择细分市场的其他因素
案例 建设银行贷款的目标市场选择
第三节 市场定位和产品定位
一 市场定位涵义
二 市场定位作用
三 市场定位三要素
四 市场定位四原则
五 市场定位的类型
案例 通过市场定位实现零售业企业规模效应
六 产品定位的涵义
七 产品定位的步骤
八 产品定位的实战分析
案例一
案例二
第二篇 销售规划和管理
第六章 销售规划的方法
第一节 销售计划的制定方法
一 销售计划的涵义、内容及编制方法
二 销售预测
三 销售目标确定与分配
四 销售预算
五 销售计划制定范例
第二节 产品决策规划
一 什么是产品
二 产品组合
三 产品生命周期
四 新产品开发
五 服务策略
六 品牌策略
七 产品包装策略
第三节 定价策略规划
一 制定基本价格
二 修改基本价格
三 竞争性调价
第四节 广告策略规划
一 广告的内涵及作用
二 广告定位策略
三 广告媒体的选择
四 广告策略的类型
五 广告预算
六 广告效果评估
第七章 市场进入策略
第一节 提升企业竞争力
一 什么是企业竞争力
二 如何提高企业竞争力
三 知识管理提升企业竞争力
四 CRM——提升企业竞争力的利器
五 企业信息化与企业竞争力
六 中国企业竞争力的管理
第二节 面对大企业的竞争
一 中小企业的发展前途
二 中小企业如何向大企业迈进
三 中小企业如何捕捉市场机会
四 小企业成功经营的诀窍
五 小企业如何与大企业竞争
六 中小企业竞争之道
七 我国中小企业竞争如何取胜
第三节 管理好自己的品牌
一 什么是品牌
二 品牌如何定位
三 如何管理品牌
四 全方位的品牌管理
第八章 分销渠道管理
第一节 面对强大的分销商
一 分销渠道成员
二 分销渠道成员——中间商
三 大型分销商成功案例——沃尔玛特
四 面对强大分销商的营销策略——零售业
五 批发商的竞争手段
第二节 选择合适的分销商
一 选择分销商的原则
二 分销商的选择条件
三 评价分销商
四 选择分销商的方法
第三节 选择合适的分销渠道
一 影响分销渠道选择的因素
二 选择分销渠道模式的原则
三 评估选择分销方案
第九章 成功的促销技巧
第一节 促销的计划与决策
一 什么是真正的促销
二 企业如何策划促销
三 促销的计划与控制
四 拟定促销计划应考虑的因素
五 促销决策
第二节 有效利用促销方法
一 人员推销
二 广告
三 营业推广
四 公共关系
五 实战促销方法
六 产品生命周期各阶段的促销方法
第三节 知名企业促销案例分析
一 欧米茄利用“阿波罗登月”计划
二 利用诱导促销策划
三 多米诺骨牌的最后一块——丝宝集团（舒蕾）终端促销
第十章 营销风险的控制与防范
第一节 营销风险概述
一 营销风险的涵义
二 营销风险的类型
三 营销风险的成因
四 营销风险的特征
五 营销风险管理的基本程序
第二节 营销风险的识别、控制与处理
一 营销风险的识别
二 营销风险控制与处理
第三节 企业营销预警管理
一 企业营销预警管理的原理
二 企业营销预警管理的方法
参考文献