销售实战情景训练

　　序：家居建材销售业绩提升之道
　　1 卖场迎宾寻机实战情景训练
　　 情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间
　　 情景2：顾客一家人来逛家居建材商场
　　 情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品
　　 情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品
　　 情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
　　 情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××”
　　 情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
　　 情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看”
　　 情景9：顾客进店转了一圈就要离开
　　2 探测顾客需求实战情景训练
　　 情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗
　　 情景11：顾客想买什么类型的产品
　　 情景12：了解顾客的基本情况
　　 情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人
　　 情景14：顾客是否是购买的决策人
　　 情景15：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
　　 情景16：顾客是首次装修还是二次装修
　　 情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修
　　 情景18：顾客的购买预算大概多少
　　 情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买
　　 情景20：顾客看了很多款产品都不满意
　　 情景21：顾客没购买，请其留下联系方式
　　3 产品展示解说实战情景训练
　　 情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况
　　 情景23：展示产品的资质证明
　　 情景24：专业介绍产品的工艺、品质
　　 情景25：借助专业道具展示产品
　　 情景26：从不同角度现场展示产品
　　 情景27：请顾客触摸、使用、体验产品
　　 情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质
　　 情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
　　 情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏
　　 情景31：引导顾客对比其他商品比较感受
　　 情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价
　　 情景33：详细介绍产品的使用说明和建议
　　4 应对顾客拒绝实战情景训练
　　 情景34：我没听说过这个牌子
　　 情景35：你们这款产品味道重，不环保
　　 情景36：这款产品是个花架子，不实用
　　 情景37：这款产品不错，但感觉不够结实
　　 情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服
　　 情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲
　　 情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
　　 情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
　　 情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的
　　 情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
　　 情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好
　　 情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好
　　 情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧
　　 情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了
　　5 处理价格异议实战情景训练
　　 情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少
　　 情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送
　　 情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
　　 情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊
　　 情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点
　　 情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
　　 情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少
　　 情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的
　　 情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了
　　 情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦
　　 情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别
　　 情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧
　　6 交易促成实战情景训练
　　 情景60：你们的售后服务怎么样
　　 情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢
　　 情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退还吗
　　 情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗
　　 情景64：我自己决定不了，得回家再商量商量
　　 情景65：我还想再去其他店看看，再比较比较
　　 情景66：怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了
　　 情景67：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方
　　 情景68：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单
　　 情景69：在顾客购买后进行关联销售
　　 情景70：请求老客户推荐新客户
　　7 送货安装服务实战情景训练
　　 情景71：你们如何保证安装的质量
　　 情景72：送货安装人员上门服务规范
　　 情景73：如果安装不当，造成的损失如何处理
　　 情景74：安装前我需要做哪些准备工作
　　 情景75：我订的货晚了1周还没送到，把订金退还给我……