新终端营销一本通

　　代序
　　
　　第一章 终端营销概念解读
　　 一、终端营销概念解读
　　 ◇终端营销的概念
　　 ◇有效终端的概念
　　 ◇终端活化的概念
　　 ◇终端相关的常识
　　 ◇终端的发展趋势
　　 二、全面认识终端营销
　　 ◇终端的基本分类
　　 ◇终端的四大价值
　　 ◇终端营销的价值
　　 ◇终端营销的条件
　　 ◇终端营销的目的
　　 ◇终端营销的形式
　　 ◇终端营销的过程
　　 ◇终端营销的重点
　　 ◇终端工作的原则
　　 三、终端营销观念误区
　　 四、终端营销建设陷阱
　　
　　第二章 终端经理推广内容
　　 一、终端经理推广角色定位
　　 二、终端经理推广岗位职责
　　 ◇终端推广
　　 ◇导购管理
　　 ◇公关推广
　　 ◇团队建设
　　 ◇终端建设
　　 ◇物料管理
　　 ◇费用管理
　　 ◇广告管理
　　 ◇问题处理
　　 三、终端经理时间管理要点
　　 ◇排定优先次序的各种因素平衡原则
　　 ◇区分四类工作性质的优先次序
　　 ◇列出每日工作计划表
　　 ◇正确的处事观念
　　 ◇正确的做事方法
　　
　　第三章 终端调研实战特训
　　 一、终端调研的作用
　　 二、终端调研的内容
　　 三、终端调研的原则
　　 四、终端调研的步骤
　　 ◇调研准备
　　 ◇调研设计
　　 ◇调研执行
　　 五、终端调研的方法
　　 ◇访问法
　　 ◇观察法
　　 ◇实验法
　　 ◇问卷法
　　 ◇抽样法
　　
　　第四章 终端铺货实战特训
　　 一、终端铺货的意义
　　 二、终端铺货的要求
　　 三、铺货前的准备
　　 四、终端铺货率调查
　　 五、把握终端铺货量
　　 六、终端铺货的促销
　　 七、终端铺货的技巧
　　 ◇找出准客户的潜在需求
　　 ◇终端店主心理防线分析
　　 ◇减小铺货阻力八大策略
　　 ◇直接拜访客户十技巧
　　 ◇处理客户拒绝
　　 ◇异议处理技巧
　　 八、终端铺货的重点
　　 ◇处理好“网点数量”和“网点质量”的关系
　　 ◇处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系
　　 ◇处理好“铺货量”与“实销量”的关系
　　 ◇处理好“铺货与广告、促销”的关系
　　
　　第五章 终端陈列实战特训
　　 一、终端陈列的要求
　　 二、终端陈列的常识
　　 ◇争取最好的陈列点
　　 ◇产品陈列决策依据
　　 三、终端陈列实战原则
　　 四、终端货架的争夺
　　 ◇货架侵略战内参
　　 ◇货架保卫战内参
　　 五、终端堆头的陈列
　　 六、商超终端的陈列
　　 ◇商超陈列正确心态
　　 ◇商超陈列实战技巧
　　 七、终端陈列的技巧
　　 八、陈列检验与评估
　　
　　第六章 终端包装实战特训
　　 一、终端包装的作用
　　 二、终端包装营造原则
　　 三、POP广告包装原则
　　 ◇POP广告的功能
　　 ◇POP制作的法则
　　 四、终端展台包装方略
　　 ◇选择展位的方法
　　 ◇展位选择误区
　　 ◇改变展位不佳的方法
　　 ◇展台制作成本的控制
　　 五、巧用产品包装装饰
　　
　　第七章 终端导购实战特训
　　 一、终端导购的流程
　　 二、顾客抱怨的处理
　　 ◇抱怨产生原因
　　 ◇抱怨者的目的
　　 ◇抱怨负面影响
　　 ◇化解抱怨策略
　　 ◇顾客抱怨类型
　　 ◇处理抱怨步骤
　　 ◇处理注意事项
　　 三、顾客异议的处理
　　 ◇顾客异议的表现形式
　　 ◇导购员异议处理态度
　　 ◇导购员异议处理策略
　　 ◇导购员异议处理方法
　　 四、终端导购的技巧
　　 ◇接近顾客的技巧
　　 ◇商品展示的技巧
　　 ◇促进成交的技巧
　　 ◇对挑剔刻薄型顾客的导购技巧
　　 ◇对圆滑难缠型顾客的导购技巧
　　 ◇对经济实惠型顾客的导购技巧
　　 ◇对犹豫不决型顾客的导购技巧
　　 ◇对从容不迫的顾客的导购技巧
　　 ◇对饶舌磨牙型顾客的导购技巧
　　 ◇对情感冲动型顾客的导购技巧
　　 ◇对不同年龄顾客的导购技巧
　　 ◇对不同购买意向顾客的导购技巧
　　 ◇应对拒绝的导购技巧
　　 五、导购员管理实务
　　 ◇导购员的招聘管理
　　 ◇导购员的常规管理
　　 ◇导购员的薪酬管理
　　 ◇导购员的培训管理
　　 ◇导购员的信息管理
　　
　　第八章 终端传播实战特训
　　 一、终端传播的界定
　　 二、售点广告的传播
　　 三、终端物料的传播
　　 四、与媒体合作技巧
　　
　　第九章 终端促销实战特训
　　 一、终端促销的内容
　　 二、终端促销的原则
　　 三、终端促销的方法
　　 四、终端促销的技巧
　　 ◇促销人员的技巧
　　 ◇促销活动的技巧
　　 五、终端拦截的策略
　　 六、终端场外的促销
　　 七、终端促销的评估
　　 八、终端促销的执行
　　
　　第十章 终端管理实战特训
　　 一、终端人员管理攻略
　　 ◇终端人员会议管理
　　 ◇终端人员时间管理
　　 ◇终端人员绩效管理
　　 ◇终端人员团队管理
　　 ◇促销人员管理攻略
　　 二、终端营销开发管理
　　 ◇终端六力定律
　　 ◇终端九千理论
　　 ◇终端结构统筹
　　 ◇终端密度均衡
　　 ◇终端布局调整
　　 三、终端价格管控攻略
　　 ◇管好通路价格
　　 ◇防止假货对终端零售价格的冲击
　　 ◇对终端零售商的价格进行管理
　　 四、终端激励管理攻略
　　 ◇激励零售商的常用手段
　　 ◇提升零售商店员的促销力
　　
　　第十一章 农村终端营销攻略
　　 一、农村终端推广常用媒体
　　 二、农村终端推广常用形式
　　 ◇义诊活动
　　 ◇示范活动
　　 ◇文艺表演
　　 ◇电影推广
　　
　　第十二章 社区终端营销攻略
　　 一、社区终端营销传播现实意义
　　 二、社区传播媒体的种类和特点
　　 ◇电梯广告媒体
　　 ◇社区“资讯百宝箱”
　　 ◇楼宇液晶电视广告
　　 ◇社区直投广告(DM)
　　 ◇社区户外公益广告及绿化带公益广告
　　 三、适合社区推广的产品和行业
　　 四、社区终端渗透推广常见形式
　　 ◇在社区设点进行现场促销
　　 ◇组织讲座咨询和联谊活动
　　 ◇开展表演、游戏和竞赛活动
　　 ◇为社区目标顾客提供服务
　　 ◇社区推广要营销配合
　　 ◇与物业共同策划社区活动
　　
　　第十三章 小型终端营销攻略
　　 一、提高小型终端销售积极性
　　 ◇打消顾虑
　　 ◇合理利润
　　 ◇利益激励
　　 ◇促销支持
　　 ◇维护价格
　　 ◇专业指导
　　 ◇情感沟通
　　 二、提高小型零售终端的销量
　　 ◇适销品种
　　 ◇店面陈列
　　 ◇跑店系统
　　 ◇防止断货
　　 ◇开辟新区
　　
　　第十四章 超级终端营销攻略
　　 一、超级终端对企业具有的利益
　　 二、超级终端内部管理有关规定
　　 ◇卖场主要收取的费用结构
　　 ◇产品进超市应准备的资料
　　 ◇产品进场条款及注意事项
　　 ◇超级终端的主要结款方式
　　 三、超级终端的特点及应对策略
　　 ◇产品在超级终端容易被“淹没”
　　 ◇价格是超级终端的核心竞争力
　　 ◇超级终端业务环节繁重
　　 ◇超级终端购物多为家庭型消费
　　 ◇超级终端常容易出现配送问题
　　 ◇超级终端要求产品的三大期望
　　 ◇进场后的后续工作有时跟不上
　　 ◇多数对张贴海报等广告有限制
　　 ◇多数超级终端允许促销员进场
　　 ◇节假日和超市店庆时客流量大
　　 四、中小企业超级终端运作策略
　　 ◇进场之前评估盈亏
　　 ◇供货价要留有余地
　　 ◇科学选择进场品种
　　 ◇细化终端启动方案
　　 ◇超级终端进入策略
　　 ◇超级终端运作技巧
　　 ◇争取结款优先支持
　　 ◇多种供货价格策略
　　 ◇确定各店配送比例
　　 ◇退换货或残损商品
　　 五、产品进场费的应对实战策略
　　 ◇进场费收取的类型
　　 ◇区分承担费用分类
　　 ◇进场费的应对策略
　　
　　参考资料