Touching skills of sales in five minutes

前言1
第一章快速读心，瞬间赢得客户信赖4
先做好自己，再做销售4
用良好的形象打动客户的心6
“按图索骥”，找到与客户之间的共同点8
感觉“对”了味，客户才会喜欢你10
关心客户利益，让客户感觉你是个实在人12
销售不是“零和博弈”，而是双赢的交易14
拜访客户看准“点儿”16
“说真话”让你瞬间赢得客户心18
“用事实说话”，让客户从一进门就认同你20
戴着“有色眼镜”看人，只会让顾客“绕道而行”23
赞美客户，打开对方的心扉25
用效率打动高层客户27
第二章巧妙沟通，一分钟读懂客户需求29
真正了解客户的需求29
投石问路，用提问法了解客户的购买意向32
“顺着毛摸”，让客户自己说出需求34
“会提问”，才能更多地了解客户的需求37
“曲线救国”，从客户为满足他的客户需求出发39
宾至如归的感觉让客户愿意说出需求42
情感转移，了解客户需求44
有效沟通，迅速了解客户需求46
你不一定能说，但一定要善于听48
第三章攻心为上，激发购买欲的策略50
多打“勾拳”，巧妙激发客户的购买欲50
为客户省钱，客户马上想要“买你的账”53
投其所好，投得要“准”还要“妙”55
“激将法”帮你迅速成交57
让客户陶醉于你为他构造的美好画面中59
让客户参与进来，激发客户的占有欲62
神经联结，让客户一看到产品就快乐64
“匮乏术”，得不到的永远是最好的67
给客户占便宜的感觉69
给客户一点善意的“威胁”71
你给客户留面子，客户给你签单子73
第四章情感攻势，欲做生意先交友76
为客户着想，客户就会买你的产品76
“雪中送炭”，让客户倍感温暖78
销售不是卖，是帮助顾客买80
送客户的礼要送得巧、送得妙82
感动你的客户，让他对你额外关照85
“一石二鸟”，从关键人物的身边人入手87
送客户人情，让你轻松拿订单89
用积极的情感因素打动客户91
要想快速成交，先建立友情93
用心去做，感化客户的心96
第五章产品介绍，卖什么都别卖东西98
以专业姿态介绍产品98
针对客户需求做产品介绍100
巧妙应对对产品有偏见的客户102
介绍产品时不要马上提出成交要求104
“有力证据”比单纯介绍更具说服力106
帮客户做“加法”108
三流销售卖产品，一流销售卖好处110
永远不要把客户当笨蛋113
快速销售密码：突出产品的核心价值115
针对客户的需求，突出产品的益处117
讲故事，让你的产品介绍更生动119
信息传达要准确、到位120
第六章应对拒绝，将危机转为机遇123
话说到心里，客户的“没兴趣”难关自然就破了123
做好引导，让拒绝成为机会125
有特色的开场白让客户无法说“不”127
巧用“逆反心理”，促使销售成功129
反客为主，面对客户拒绝巧应对131
随机应变，巧妙融化客户石头般坚硬的心134
巧应对“有消息给你打电话”136
巧妙应对冷淡拒绝你的人138
面对拒绝，巧妙为自己争取再次销售机会140
用你的真心堵住客户的借口141
第七章价格策略，处理价格异议走捷径143
让客户真正体会到“货真价实”144
不损伤顾客的优越感146
利用涨价策略赢得客户149
让顾客在砍价中找到成就感、满足感151
用沉默战术应对客户对价格的异议153
反复刺激，用激将法攻破客户价格坚冰155
价格转移，让客户觉得买得值157
让你的价格要求尽可能地高出底线159
欲擒故纵的谈判技巧161
避开价格，谈“省钱”的信息163
巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度165