销售道与术

开篇重新认识销售
销售中隐藏的“成功大秘密”
销售的梯与链
销售的道与术
销售的99%等于零
行销与坐销
道篇导读
术篇导读
道一售前准备
观念和思路的准备
销售是一个非常了不起的职业
成功销售的3个重要因素
不要抱怨产品
明确自己的定位
失败是暂时的，并不意味着没有收获
经历所有拒绝之后就是成交
信心的准备
敢于开始就成功了一半
突破：做了不会失去什么，不做什么也不会得到
如果还有胆怯，就是练习还不够多
自信是成功的基石
相信，就会看到；而非看到，才会相信
术一售前准备
服饰搭配
看准3A客户——找对人是成功的前提
选择合适的沟通环境
资讯、资料和工具的准备
道二面见客户
态度影响开场白
好状态是成功的前提
客户会下意识地以人度物
面见客户要学会望闻问切
术二面见客户
建立信赖感
聆听的5个层次
陌生开场的6个要点
开场白的10个方式
沟通中应注意的10个细节
道三探寻需求
说服客户要先了解客户,了解客户要学会问问题
销售的成功，不是说出来的，而是问出来的
没有需求创造需求，创造需求就是不断挖掘
成功的销售就是找到客户背后的需求
你的想法（你问的问题）影响着对方的想法
术三探寻需求
问问题的两种模式
问问题的技巧
运用提问策略探知客户状态
道四产品推介
客户在没有了解产品之前最容易放弃
销售就是改变观念和塑造价值
术四产品推介
产品推介的技巧
报价的技巧
说明好处的技巧
道五解除障碍
为客户找到充分的购买理由
销售就是与客户进行心理较量
“问题”要提前预防，而不是之后去说服
强势销售者比弱势销售者成功的概率更高
客户拒绝是因为对产品还不太了解
客户的障碍有时来自销售者
客户的6道防线
术五解除障碍
客户还没有下决心购买的10个理由
销售中常见的四大抗拒解析
成交的6个最佳时机
“第三者”插足
从潜在暗示到语言暗示
解除客户障碍
神经链调整术
道六谈判成交
得到的不多是因为想要的太少
想法决定要求，要求决定结果
正确应用概率法则
成交才是对客户最大的帮助
术六谈判成交
促使客户快速做出购买决定的4个绝招
成交谈判的策略
促使成交的17种方法
行动篇知道靠学习，做到靠练习