Business-to-business marketing:a step-by-step guide

目录
第1章 现代社会中的组织间营销环境
第1节 什么是组织市场?
简介
什么是组织市场?
为什么要进行组织间营销?
营销的定义
组织市场的成长
第2节 组织市场的特点
企业市场中的法律一致性
贸易壁垒
经济体系
第3节 市场分类
工业产品和服务的区域市场
工业产品和服务的全国市场
工业产品和服务的全球市场
营销贸易类型
B2B贸易形式：组织类型
非营利性部门的B2B销售
了解组织行为的必要性
第2章 了解影响组织行为和市场的环境力量
第1节 影响B2B组织行为的宏观环境因素
简介
广义的环境力量
第2节 影响组织行为的直接环境因素
竞争力量
客户和市场
第3节 经济中的需求和供给
管理需求
衍生需求
其他需求种类
需求的趋势和转变
度量需求水平
需求潜力和分析
市场潜力
行业和市场周期
第3章 了解组织间营销环境
第1节 了解战略和战术决策的相关信息
简介
信息就是力量
信息收集过程
营销信息系统
MkIS过程
第2节 B2B营销研究过程
清除营销障碍
辅助研究(案头研究)
B2B的主要研究
国际市场中的B2B研究
战略与营销研究有关
B2B营销中的预测
第4章 决策制定和组织市场细分
第1节 B2B组织中的决策制定
简介
商业伦理
选择供应商
1. 决策单元
2. B2B市场决策过程
3. 购买决策难度
第2节 组织市场细分
为什么要细分组织市场?
市场细分
信息、营销研究和市场细分
为什么要细分B2B市场?
市场细分的生机
第3节 组织市场的细分方法
宏观和微观细分
宏观细分
微观细分
改变细分变量的重要性
第4节 市场细分过程
确定市场细分的基础
定义各细分市场的重要特性
评估各细分市场的吸引力
细分市场选择
B2B公司/产品定位
针对目标细分市场开发营销组合战略
第5章 通过产品/服务管理获得组织市场中的战略优势地位
第1节 组织、产品和服务
简介
B2B产品定义
企业产品和服务的种类
主要产品/服务类别
其他B2B产品类别
产品/服务购买对公司收购的重要性
市场研究
第2节 产品增值
B2C和B2B市场中的基本利益需求
增值过程
独特的销售定位
B2B营销中的新产品开发
第3节 品牌管理
什么是品牌?
公司和产品的品牌战略
品牌化的相关优势
包装
第6章 管理组织间营销渠道
第1节 评估可选择的战略渠道
简介
B2B市场的分销渠道
直销渠道
直销渠道使用的方法
间接B2B分销渠道
非居间化
互联网在供应链管理中的应用
直销和非直销的联合使用
战略渠道选择
战略渠道选择因素
第2节 供应链关系管理
B2B供应链结构
B2B供应链
价值链
外包
租赁
其他形式的业务关系
第3节 B2B市场中的物流管理
反向物流
B2B的实物配送
其他运输事项
第7章 组织市场的定价策略
第1节 组织市场中价格和营销的含义
简介
组织定价过程
价格和B2B营销组合
第2节 决定价格的战略因素
价格目标和战略
成本
客户和价格
市场结构和价格
价格和需求水平
竞争者对定价的反应
价格和立法在B2B市场中的地位
第3节 B2B营销中价格的其他方面
价格和弹性概念
价格谈判
互联网及其对定价的影响
价格和全球市场
定价的战略和战术方法
战术或二级定价方法
第8章 组织市场中的战略沟通
第1节 公司和营销沟通
简介
公司和营销沟通
内部营销沟通
第2节 组织市场营销沟通管理
营销、沟通和公司品牌
营销沟通战略
沟通和促销方法
广告
B2B中的卖点和销售策划
公共关系和宣传
第3节 B2B市场中个人销售的战略地位
B2B并B2C市场中个人销售的差别
销售队伍管理
个人销售和营销沟通组合中的其他元素
营销沟通与促销活动
第9章 制定组织间营销战略
第1节 组织间营销战略的需求
简介
战略思考的重要性
经理人及公司各部门的参与
战略决策制定的层次
CRM和客户留存计划
评估竞争优势
营销的战略地位
第2节 B2B营销规划过程
营销规划的范围
战略位置分析：目前我们所处的位置
战略选择：我们想要去哪里?
战略执行：我们如何到达哪里?
第10章 变化市场条件下的战略手段
第1节 国内和国际化B2B营销的未来
业务力量
市场挑战及全球和组织市场的未来
环境因素
第2节 业务力量的维持和增长中的技术应用
组织市场和新技术
B2B和B2C市场中的互联网应用
互联网应用中的战略选项