Business negotiation

　　第一章 商务谈判概述
　　 第一节 谈判与商务谈判
　　 第二节 商务谈判的特点和作用
　　 [案例链接]说服萨达姆释放人质
　　 第三节 商务谈判的基本原则
　　 [阅读扩展]双赢还是双输
　　 [阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
　　 第四节 商务谈判的评价标准
　　 [阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
　　 [案例链接]如何分好橙子
　　 小结
　　 复习与思考
　　第二章 商务谈判的类型与内容
　　 第一节 商务谈判的类型
　　 第二节 商务谈判的形式
　　 第三节 商务谈判的内容
　　 [阅读扩展]谈判的pram模式
　　 小结
　　 复习与思考
　　第三章 商务谈判理论
　　 第一节 需要层次理论
　　 [案例链接]通过调查了解对方的需要
　　 第二节 博弈理论
　　 [案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
　　 第三节 公平理论
　　 第四节 谈判实力理论
　　 第五节 其他谈判理论
　　 [阅读扩展]谈判理论的不同学派
　　 [案例链接]向和尚卖梳子
　　 小结
　　 复习与思考
　　第四章 商务谈判准备
　　 第一节 商务谈判目标的确定
　　 第二节 谈判情报的搜集和筛选
　　 [案例链接]情绪也能暴露信息
　　 [案例链接]公开的秘密
　　 [案例链接]情报分析的作用
　　 第三节 制定谈判计划
　　 [案例链接]AB公司与PH公司合资成功的秘诀
　　 第四节 谈判物质条件的准备
　　 第五节 谈判方式的选择
　　 第六节 模拟谈判
　　 [阅读扩展]竞争情报分析法
　　 [案例链接]分析谈判对手
　　 小结
　　 复习与思考
　　第五章 商务谈判过程
　　 第一节 商务谈判过程概述
　　 [阅读扩展]谈判前五步准备法
　　 第二节 开局
　　 [案例链接]创造融洽的谈判氛围
　　 第三节 交锋
　　 第四节 引导与让步
　　 [案例链接]闲谈中也有引导
　　 [案例链接]留有余地的交锋
　　 第五节 商务谈判的终结
　　 第六节 成交与签约
　　 [阅读扩展]主要贸易术语
　　 [案例链接]关键是掌握有效的证据
　　 小结
　　 复习与思考
　　第六章 商务谈判人员及其心理
　　 第一节 谈判人员准备
　　 [阅读扩展]首席代表的选择
　　 [案例链接]营业员的谈判能力
　　 第二节 谈判人员的谈判思维
　　 [案例链接]从技术方面寻求帮助
　　 第三节 商务谈判中的心理挫折
　　 第四节 成功谈判者应具备的心理素质
　　 [阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
　　 第五节 商务谈判心理的禁忌
　　 [阅读扩展]商务谈判七大忌
　　 [案例链接]谈判组长的决定
　　 小结
　　 复习与思考
　　第七章 商务谈判策略
　　 第一节 商务谈判策略概述
　　 第二节 预防性策略
　　 [阅读扩展]商务谈判的18种策略
　　 第三节 进攻性策略
　　 第四节 综合性策略
　　 [阅读扩展]委托人未到的魔力
　　 [案例链接]眼观六路耳听八方
　　 小结
　　 复习与思考
　　第八章 商务谈判语言技巧
　　 第一节 商务谈判语言概述
　　 [案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
　　 第二节 有声语言技巧
　　 [案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
　　 第三节 无声语言技巧
　　 [案例链接]语言的视角决定交易的成败
　　 小结
　　 复习与思考
　　第九章 处理僵局技巧
　　 第一节 僵局产生的原因
　　 第二节 避免僵局的发生
　　 [案例链接]有意的安排
　　 第三节 应对僵局的技巧
　　 [案例链接]用发展的思路处理僵局
　　 [阅读扩展]僵局是谈判成功之母
　　 [案例链接]利用僵局的秘诀
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十章 优势谈判技巧
　　 第一节 不开先例技巧
　　 第二节 价格陷阱技巧
　　 第三节 先苦后甜技巧
　　 [案例链接]诚意的回报
　　 第四节 规定期限技巧
　　 第五节 最后出价技巧
　　 [案例链接]最后通牒的妙用
　　 第六节 故布疑阵技巧
　　 [案例链接]层层阻击的艺术
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十一章 劣势谈判技巧
　　 第一节 吹毛求疵技巧
　　 [案例链接]让对方“理屈”的回报
　　 第二节 先斩后奏技巧
　　 第三节 攻心技巧
　　 [案例链接]索尼的“先斩后奏”
　　 第四节 疲惫技巧
　　 第五节 权力有限技巧
　　 第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
　　 [案例链接]谈判本身也能成为幌子
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十二章 均势谈判技巧
　　 第一节 迂回绕道技巧
　　 [案例链接]转换话题可能海阔天空
　　 第二节 货比三家技巧
　　 [案例链接]谈判专家的优势
　　 第三节 旁敲侧击技巧
　　 第四节 为人置梯技巧
　　 第五节 激将技巧
　　 第六节 休会技巧
　　 第七节 开放技巧
　　 [案例链接]假装糊涂有时候就是精明
　　 第八节 投石问路技巧
　　 [案例链接]双赢的特大索赔案
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十三章 涉外商务谈判技巧
　　 第一节 涉外商务谈判的概念及特点
　　 第二节 文化差异及影响
　　 [阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
　　 第三节 涉外商务谈判技巧
　　 [阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十四章 商务谈判的法律规定
　　 第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
　　 第二节 合同文本谈判
　　 第三节 国际商务谈判中的法律规定
　　 第四节 国内商务谈判的有关法律规定
　　 [阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
　　 [案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十五章 商务谈判协议的履行
　　 第一节 要约与承诺
　　 第二节 协议的签订
　　 [案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
　　 第三节 协议的履行
　　 第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
　　 [阅读扩展]WTO的争端解决机制
　　 [案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
　　 小结
　　 复习与思考
　　第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
　　 第一节 公开交往的礼仪与禁忌
　　 第二节 私下交往的礼仪与禁忌
　　 第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
　　 第四节 不同地域的习俗与禁忌
　　 [案例链接]感情也能发挥作用
　　 小结
　　 复习与思考
　　参考文献