Purchasing manager high efficiency nanual

　　前言
　　第一章　大客户经理岗位描述
　　　第一节　大客户经理的职位说明
　　　 一、大客户经理的岗位职责
　　　　二、大客户经理的工作内容
　　　 三、大客户经理的胜任能力
　　　第二节　大客户部的组织结构设计
　　 一、大客户部组织结构设计的基本原则
　　 二、大客户部岗位分工与职责说明
　　 三、大客户部工作规范与工作流程
　　 附录1　高低效行为对照表
　　 附录2　经典案例解说
　　　附录3　工作技能检测和思考要点
　　第二章　大客户销售基础认知
　　　第一节　认识大客户
　　 一、大客户的概念
　　 二、常见型大客户的基本特点
　　 三、工业品市场中大客户的特点
　　 四、政府采购型大客户的特点
　　 五、大客户与企业发展的关系
　　 第二节　大客户资料收集
　　 一、客户背景资料
　　 二、客户项目资料
　　　 三、竞争对手资料
　　　 四、大客户资料管理
　　 第三节　大客户组织结构分析
　　 一、大客户的组织结构分析
　　 二、大客户组织结构中的6类客户
　　 三、大客户组织结构中的关键性人物
　　 附录1　高低效行为对照表
　　 附录2　经典案例解说
　　 附录3　工作技能检测和思考要点
　　第三章　大客户采购需求分析
　　　第一节　大客户采购行为分析
　　 一、大客户购买行为分析
　　 二、大客户采购的4大要素
　　 三、大客户采购的6个步骤
　　 四、影响大客户采购的6大因素
　　　第二节　大客户需求的种类
　　 一、大客户决策者的特殊需求
　　 二、大客户的机构需求
　　 三、隐藏需求和明显需求
　　 四、大客户需求与销售的不同阶段
　　　第三节　挖掘大客户的采购需求
　　 一、了解客户采购管理目标、采购问题和方式
　　 二、探询、引导客户的解决方案、采购指标
　　 三、利用事实调查挖掘客户需求
　　 四、分析大客户的供应商战略
　　 五、从6个方面了解大客户需求
　　　第四节　建立高绩效的大客户销售模型
　　
　　　 一、硬态三角模型分析
　　　 二、软态三角模型分析
　　 三、高绩效销售公式
　　 附录1 高低效行为对照表
　　 附录2 经典案例解说
　　 附录3 工作技能检测和思考要点
　　第四章 大客户销售策略
　　 第一节 客户满意式销售流程
　　 一、研究客户购买流程
　　 二、建立客户满意式销售流程
　　 三、客户满意式销售流程分析
　　 第二节 大客户购买循环
　　 一、大客户购买决策图——大客户购买循环图
　　 二、购买循环的4个决策点与销售策略的关系
　　 三、决策点跳跃与回环
　　 第三节 大客户销售对话策略
　　 一、大客户销售对话路径和两种对话模式
　　 二、大客户销售对话的4个基本策略
　　 三、销售对话中的有效提问
　　 四、抓住客户陈述的机会点
　　 第四节 大客户销售的8种利器
　　 一、展会
　　 二、技术交流
　　 三、登门拜访
　　 四、测试和样品
　　 五、赠品
　　 六、商务活动
　　 七、参观考察
　　 八、电话销售
　　 九、8种利器组合
　　 附录1 高低效行为对照表
　　 附录2 经典案例解说
　　 附录3 工作技能检测和思考要点
　　第五章 大客户拜访工作设计
　　 第一节 理清大客户的决策流程
　　 一、确定对决策人最有效的影响渠道
　　 二、把握决策成员之间的微妙关系
　　 三、巧用决策成员与外部单位的关系
　　 四、发挥大客户内部亚群体的作用
　　 五、借助大客户端采购的关键活动和事件
　　 六、探明决策成员的个人动机
　　 第二节 大客户拜访工作规范
　　 一、大客户性格特征及接触方式
　　 二、电话预约大客户的方法
　　 三、拜访大客户的礼仪要求
　　 四、准备拜访计划
　　 五、开场白的WIFM法则与基本方法
　　 六、五步拜访法
　　 第三节 大客户拜访沟通技巧
　　 一、初次拜访的程序和注意事项
　　
　　 二、二次拜访的程序和注意事项
　　 三、大客户拜访交谈技巧
　　 四、消极反应者的应对方法
　　 附录1 高低效行为对照表
　　 附录2 经典案例解说
　　 附录3 工作技能检测和思考要点
　　第六章 向大客户推荐产品
　　 第一节 向大客户推销的5个方面
　　 一、向大客户推销自己
　　 二、向大客户推销利益
　　 三、向大客户推销产品
　　 四、向大客户推销服务
　　 五、做专家级的大客户经理
　　第二节 推荐产品的一些常用方法
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